ブログ

「良い商品なのに売れない」
「価格を下げないと競合に勝てない」
「新規顧客が増えない」

もし、あなたがこのような悩みを抱えているなら、それは商品の問題ではないかもしれません。
実は今、ビジネスの世界で大きな変化が起きています。
それが「モノ売りからコト売りへ」の転換です。

この記事では、集客に悩む経営者の方に向けて、なぜ今この転換が必要なのか、そしてどうすれば実践できるのかを、わかりやすくお伝えします。

読み終わる頃には、あなたのビジネスを変える具体的なヒントが見つかるはずです。

「作れば売れる」時代の終わり〜今、何が起きているのか

まずは、現状を正直にお話しします。

かつて日本が高度経済成長期だった頃、ビジネスはシンプルでした。
「良い商品を作れば売れる」
「商品があれば、売れる」

実際、その通りだったんです。
当時は、欲しい物が溢れていない時代でしたから。

だから、性能の良い商品、価格の安い商品を提供すれば、お客様は喜んで買ってくれました。

しかし、今は違います。

街を見回してみてください。
同じような商品が、どのお店にも並んでいませんか？

スマートフォンを例に考えてみましょう。
各メーカーの製品を比較しても、基本的な機能に大きな差はありません。
カメラの画質も、処理速度も、バッテリーの持ちも、どれも十分に高性能です。

これが「コモディティ化」と呼ばれる現象です。
簡単に言えば、どの商品も似たり寄ったりになってしまったということなんですね。

あなたのビジネスは、こんな状況に陥っていませんか

価格競争の泥沼 ➡他社より安くしないと売れず、利益がどんどん減っている。

新商品の開発に追われる日々 ➡常に新機能を追加しないと顧客の関心を引けない。

薄利多売の悪循環 ➡たくさん売っても、利益は増えない。

お客様の浮気が多い ➡リピーターが定着せず、常に新規顧客を探し続けている。

もし一つでも当てはまるなら、それは「モノ売り」の限界に直面している証拠です。

でも、ご安心ください。
この問題には解決策があります。

それが「コト売り」への転換なんです。
 

お客様が本当に欲しいものは「モノ」ではなく「コト」だった

ここで、少し考えてみてください。

あなたがスターバックスに行く理由は何ですか？
「コーヒーを飲むため」と答える方もいるでしょう。
でも、本当にそれだけでしょうか？

実は、多くの人がスターバックスで買っているのは、コーヒーそのものではありません。

• 仕事の合間のリラックスタイム
• 友人との楽しい会話の時間
• おしゃれな空間で過ごす心地よさ
• 自分へのちょっとしたご褒美

これが「コト」なんです。
商品やサービスそのものではなく、その商品やサービスを通じて得られる「体験」や「価値」のこと。

わかりますよね？
 

内閣府のデータが示す、お客様の大きな変化

実は、この変化はデータでも証明されています。

内閣府の調査によると、「物質的にある程度豊かになったので、これからは心の豊かさやゆとりのある生活をすることに重きをおきたい」と答えた人が、60%を超えています。

つまり、お客様の関心は
「モノを所有すること」
から
「どんな体験ができるか」
「どんな気持ちになれるか」
へと大きくシフトしているというわけです。

これは特別な話ではありません。
あなた自身の買い物を振り返ってみてください。

最近、何かを買う時に、こんなことを想像しませんでしたか？

「これを買ったら、どんな生活になるだろう」
「どんな気分になれるだろう」

それが、まさに「コト」を求めている証拠なんです。
 

「コト売り」って結局何をすればいいの？わかりやすく解説します

ここまで読んで、「コト売りって、結局何をすればいいの？」と思われているかもしれませんね。
具体的に説明しましょう。

お客様の「課題解決」と「感動体験」を提供することがコト売りの本質

コト売りとは、商品の機能や性能を説明するのではなく、「お客様がその商品を通じて得られる価値」を提案することです。

従来のモノ売り（これはNG） 「この掃除機は吸引力が業界最高レベルで、重さはわずか2.5kgです」

これからのコト売り（これが正解） 「この掃除機があれば、毎日の掃除時間が半分になります。お子様と過ごす時間や、ご自身の趣味の時間が増えますよ」

違いがわかりますよね？

モノ売りは「商品の特徴」を説明します。
一方、コト売りは「お客様の生活がどう変わるか」にフォーカスして伝えるんです。

お客様が本当に買っているものを考えてみると

• ドリルを買う人が欲しいのは「ドリル」ではなく「壁に開いた穴」
• ダイエット食品を買う人が欲しいのは「低カロリー食品」ではなく「理想の体型と自信」
• 高級車を買う人が欲しいのは「移動手段」ではなく「成功の証」や「家族との特別な時間」

このように考えると、お客様への提案の仕方が大きく変わってきます。
 

実はBtoBビジネスこそ「コト売り」が効果を発揮する

「うちは企業向けビジネスだから、結局は価格と性能で決まるんです」

そう思っていませんか？
実は、BtoBビジネスこそ、コト売りが大きな効果を発揮する領域なんです。

企業のお客様が本当に困っていることって何だろう

企業のお客様は、単に商品を買いたいわけではありません。
彼らが抱えているのは、もっと深刻な悩みなんです。

• 突然のトラブルによる生産停止のリスク
• 人手不足による業務の非効率
• 競合他社に負けないための差別化の必要性
• コスト削減と品質維持の両立

これらの課題を解決する「総合的なソリューション」を提供することが、BtoBにおけるコト売りの本質です。

実際の成功事例を見てみましょう〜小売業での個人販売から法人販売への大転換

ある家具の小売店の例を見てみましょう。

従来のモノ売り 「どこでも家具が購入できる時代になったので、安さと品数で勝負する」

コト売りへの転換後 「家具販売の市場をみると、ベッドや座卓やテーブルだけといった専門店で勝負をかけるという姿勢を持つことで、個人客よりも法人客がまとめ買いしてくれるように姿勢を変えて勝負する」

結果はどうなったでしょうか？

• 購入率が3倍に増加
• 単価が10万円もいかない状況から、数百万円を越えるようになり、安定した経営基盤を確保
• お客様との信頼関係が深まり、他の製品の受注にもつながった

この事例が示すように、BtoBビジネスでは「商品を売る」のではなく「お客様のパートナーになる」という発想の転換が、大きな成果を生み出すことができるようになったんですね。
 

価格競争から抜け出せる！コト売りがもたらす3つのメリット

コト売りに転換すると、あなたのビジネスにどんな変化が起きるのでしょうか？
具体的に見ていきましょう。

メリットその1〜値下げしなくても選ばれるようになる

コト売りの最大のメリットは、価格競争から抜け出せることです。

なぜなら、お客様は「商品の価格」ではなく「得られる価値」で判断するようになるからなんです。

例えば、スターバックスのコーヒーは、コンビニより高額です。でも、多くの人が通い続けますよね？それは、価格以上の「価値」を感じているからです。

あなたのビジネスも同じです。提供する「価値」が明確になれば、適正な価格でも選ばれるようになります。

メリットその2〜お客様との長期的な関係が築ける

モノ売りでは、商品を売ったら関係が終わります。でも、コト売りは違うんです。

お客様の課題解決や価値提供は、一度きりで終わるものではありません。継続的なサポートや新しい提案を通じて、長期的な関係を築けるんですね。

この関係性が、安定した収益基盤となります。毎月新規顧客を必死に探すのではなく、既存のお客様との関係を深めることで、自然と売上が積み上がっていく。これが理想的な経営じゃないでしょうか。

メリットその3〜真似されにくい強みを作れる

商品の機能は、すぐに競合他社に真似されます。でも、お客様との関係性や提供する体験は、簡単には真似できません。

なぜだと思いますか？

それはあなたの会社の文化、スタッフの姿勢、長年の経験から生まれるものだからです。

例えば、スターバックスの「サードプレイス（第三の場所）」という価値提案は、他のコーヒーチェーンが店舗を真似しても、簡単には再現できない複合的な要素で成り立っています。

あなたの会社も、独自の強みを活かしたコト売りを確立することで、持続的な競争優位を築けるんです。
 

コト売りを超えた次のステージへ〜「感情」と「意味」を売る時代が来ている

ここまで、コト売りの重要性をお伝えしてきました。でも、実はもう一歩先の話もあるんです。

正直に言います。
コト売りだけでは、もう差別化できなくなってきている

今、多くの企業がコト売りを実践し始めています。
その結果、優れた体験を提供することが「当たり前」になりつつあるんですね。

では、次に何が必要になるのでしょうか？

それが「感情売り」と「意味の消費」です。

お客様の「感情」に深く訴えかける

感情売りとは、商品やサービスを通じて、お客様にどんな感情を抱いてもらうかを設計することです。

• 懐かしさという感情を生み出す。昔を思い出す温かい気持ち。
• 達成感という感情を生み出す。自分の成長を実感できる喜び。
• 所属感という感情を生み出す。同じ価値観を持つ仲間とつながる安心感。
• 誇りという感情を生み出す。自分の選択に自信を持てる満足感。

例えば、あるフィットネスジムは、単に「痩せられる」という価値だけでなく、「小さな目標を達成するたびに成長を実感できる」という感情体験を設計しました。
結果、継続率が大幅に向上したんです。

消費を通じて「意味」を求める時代になった

特に若い世代のお客様は、商品を買うことに「社会的な意味」を求めています。

• この商品を買うことで、環境保護に貢献できる
• この会社を支援することで、社会課題の解決に参加できる
• この商品を選ぶことで、自分の価値観を表現できる

パタゴニアが「環境保護」を、無印良品が「シンプルで持続可能なライフスタイル」を提案して成功しているのは、まさにこの「意味の消費」に応えているからなんですね。

あなたのビジネスでも、単に利益を追求するだけでなく、「社会にどんな価値を提供するか」を明確にすることが、これからの差別化につながります。
 

【実践編】この記事を読み終わったら、すぐに実践できる具体的なアクション

「コト売りが重要なのはわかった。でも、具体的に何から始めればいいの？」

そう思われている方も多いでしょう。ここでは、明日からすぐに実践できる具体的なアクションをお伝えします。

まず最初にやること〜既存のお客様3名に「なぜ選んでくれたのか」を聞く（目安は1週間）

今日やること

• 長く付き合いのあるお客様3名をリストアップする
• 電話またはメールで「お客様の声を聞かせていただきたい」とアポイントを取る

こんな質問をしてみてください

「最初に当社の商品やサービスに興味を持ったきっかけは何でしたか？」 「導入前に、どんなことで困っていましたか？」 「導入後、仕事や生活はどう変わりましたか？」 「他社ではなく当社を選んだ理由は何ですか？」

なぜこれをやるのか

お客様が本当に求めているのは「商品の機能」ではなく「困りごとの解決」です。 この質問で、あなたが気づいていない「本当の価値」が見えてきます。

記録のコツ

会話をメモし、特に「導入後の変化」「感情を表す言葉」に注目してください。 これがあなたの「コト」になるんです。

次にやること〜営業資料やホームページの表現を3つだけ変える（目安は3日間）

今日やること

• 現在の営業資料やホームページを見直す
• 最も目立つ3つの見出しまたはキャッチコピーを選ぶ

変更の手順はこうです

ステップ1 機能やスペック表現を探す。 例えば「業界最高水準の処理速度」「耐久性に優れた素材」といったもの。

ステップ2 アクション1で聞いたお客様の言葉を思い出す。 「これのおかげで残業が減った」「ストレスが無くなった」といった生の声。

ステップ3 表現を変える。こんなふうに。

実践のコツ

• いきなり全部変えようとしない
• まずは3つだけ変えて、お客様の反応を見る
• 「できます」「なります」という未来の変化を表す言葉を使う

商談の仕方を変える〜次の商談では「質問」から始めてみる

今までの営業トーク（これがモノ売り）

「弊社の新製品をご紹介させていただきます。こちらは〇〇という機能があり...」

これからの営業トーク（これがコト売り）

「今日は商品説明の前に、まず〇〇様の現状について教えていただけますか？」

具体的にこんな質問をしてみてください

「今、どんなことで一番困っていますか？」 「理想的には、どんな状態になりたいですか？」 「それが実現したら、どんな良いことがありますか？」 「それを実現する上で、何が障害になっていますか？」

この質問の流れで何がわかるのか

• お客様の本当の課題（表面的な要望ではなく）
• お客様が求める理想の状態
• あなたの商品がもたらす「コト」の価値

実践のコツはこれです

• 聞くことに80%、話すことに20%の時間を使う
• お客様の回答をメモし、その言葉をそのまま提案書に使う
• すぐに商品説明に入らず、徹底的に課題を聞き出す

チーム全体で取り組む〜「価値会議」を月1回開く（初回2時間、以降は月1回1時間）

今週やること

• スタッフ全員が参加できる日時を設定する
• 「私たちはお客様にどんな価値を提供しているか」をテーマにすると伝える

会議の進め方はこうです

第1回目（2時間で進めます）

• 各自が最近対応したお客様の中で、特に喜ばれた事例を共有（30分）
• 「なぜそのお客様は喜んだのか」を深堀りする（30分）
• 共通して見えてきた「私たちの本当の価値」をまとめる（30分）
• その価値を、どう伝えていくかを話し合う（30分）

2回目以降（月1回1時間）

• コト売りを実践してみた結果を共有
• うまくいった事例、うまくいかなかった事例を分析
• 改善点を話し合い、次の行動を決める

この会議で得られる効果

• スタッフ全員が同じ方向を向く
• 現場の生の声が集まり、改善が加速する
• お客様への提案の質が全体的に向上する

忘れずにやること〜3ヶ月後に効果測定する（1時間あれば十分）

3ヶ月後にこれをチェックしてみてください

• お客様との会話の内容は変わったか？
• お客様から「それ、いいね！」と言われる回数は増えたか？
• 価格交渉される頻度は減ったか？
• 成約率に変化はあったか？
• リピート率は上がったか？
• スタッフのモチベーションは上がったか？

記録の仕方

今日の数字を記録しておき、3ヶ月後と比較してください。

• 今月の成約率は〇〇%
• 今月の平均単価は〇〇円
• 今月の商談時の価格交渉率は〇〇%
   

うまくいかない時は一人で悩まないでください

ここまで、具体的な実践方法をお伝えしてきました。

でも、正直にお伝えします。

やってみたけど、思ったような反応が得られない。
お客様の本音を引き出せない。
何が正解なのかわからなくなった。

そんな時もあるかもしれません。

それは、あなたのビジネスが間違っているわけでも、あなたの能力が足りないわけでもありません。

コト売りへの転換は、一人で取り組むには難しい面があるのも事実なんです。

なぜかというと、

• 自分のビジネスは、客観的に見るのが難しい
• お客様の本当のニーズを引き出すには、質問のスキルが必要
• 業界や商品の特性によって、最適なアプローチが異なる
• スタッフを巻き込んで変革を進めるには、リーダーシップが求められる

だからこそ、うまくいかない時は、一人で悩まず、相談してください。
 

こんな方はぜひご相談ください

やってみたけど、うまくいかなかった方へ

「お客様に質問してみたけど、表面的な回答しか返ってこない」
「営業トークを変えてみたけど、反応が変わらない」
「スタッフが協力してくれない」

大丈夫です。
やってみたことが素晴らしいんです。

うまくいかなかった原因を一緒に分析し、あなたのビジネスに合った具体的な改善策をご提案します。
すでに行動しているあなたには、あと少しの調整で成果が出る可能性が高いです。

やってみたいけど、自信がない方へ

「本当に自分のビジネスでもできるのか不安」
「間違った方向に進んでしまったらどうしよう」
「どこから手をつけていいかわからない」

まずは話を聞かせてください。

あなたのビジネスの状況、お客様の特性、現在の課題をお聞きした上で、最も効果的な最初の一歩をご提案します。
不安な気持ちのまま間違った方向に進むより、最初に方向性を確認してから始める方が、確実に成果につながりますよね。

本格的に事業を見直したい方へ

「表面的な改善ではなく、抜本的に事業を変えたい」
「投資してでも、確実に成果を出したい」
「長期的な視点で、事業の競争力を高めたい」

一緒に、あなたのビジネスの未来を描きましょう。

コト売りへの転換は、単なるマーケティング手法の変更ではありません。
事業の本質的な価値を見直し、お客様との関係性を再構築する、事業変革のプロジェクトなんです。
本気で取り組むあなたを、全力でサポートします。
 

相談するとこんなメリットがあります〜なぜ一人でやるより早く成果が出るのか

その1〜客観的な視点が手に入る

自分のビジネスを自分で見直すのは、実は一番難しいことなんです。
第三者の目があることで、あなたが気づいていない強みや改善点が見えてきます。

その2〜遠回りせずに、最短ルートで進める

すでに多くの企業のコト売り転換を支援してきた経験から、あなたのビジネスに最適な方法を提案できます。
試行錯誤の時間を大幅に短縮できるんですね。

その3〜具体的なツールとテンプレートが使える

お客様ヒアリングシート、営業トーク台本、価値提案書のテンプレートなど、すぐに使える実践的なツールを提供します。

その4〜継続的なサポートで、確実に定着させる

一度の相談で終わりではなく、実践してから振り返り、そして改善するというサイクルを一緒に回していきます。
だから、確実に成果につながるんです。

まずは気軽にあなたの状況を聞かせてください

「相談」と聞くと、身構えてしまう方もいるかもしれませんね。

でも、安心してください。

最初は、あなたのビジネスの現状と悩みを聞かせていただくだけで大丈夫です。

• 今、どんなことで困っているのか
• どんな未来を実現したいのか
• 何から始めればいいかわからない

どんなことでも結構です。まずは話を聞かせてください。

その上で、あなたに必要なことをお伝えします。

• 今すぐ自分でできること
• 専門家のサポートがあった方が良いこと
• あなたのビジネスに最適なアプローチ

これらを、丁寧にお伝えします。

無理に契約を勧めることはありません。
あなたにとって本当に必要なことだけを、正直にお伝えします。
 

さあ、最初の一歩を踏み出しましょう

この記事を読んで、少しでも「やってみよう」と思えたなら、それが最初の一歩です。

まずは、今日できることから始めてみてください。

• お客様3名に連絡する
• 営業資料の見出しを1つ変えてみる
• 次の商談で、いつもより1つ多く質問する

そして、やってみた結果を見て、こう思ったらどうでしょう。

「これで合っているのか不安」
「もっと効果的な方法が知りたい」
「本格的に取り組みたい」

そう思ったら、その時は遠慮なくご相談ください。

あなたのビジネスが、お客様に本当の価値を届け、選ばれ続ける存在になる。

その未来への第一歩を、一緒に踏み出しましょう。

行動するか、相談するか。どちらを選んでも、今日があなたのビジネスが変わる日になります。
 

【最後に】一人で抱え込まないでください

集客に悩み、価格競争に疲れ、この先どうすればいいのかわからない。

その悩み、一人で抱え込まないでください。

多くの経営者が、同じような悩みを抱えています。
そして、多くの経営者が、コト売りへの転換で、その悩みを解決しているんです。

あなたも、必ず変われます。

この記事を読んだ今日が、あなたのビジネスが生まれ変わる日です。

まずは小さな一歩を。
そして、困ったらご相談を。

あなたの挑戦を、心から応援しています。
 

今すぐ行動を始めるか、まずは相談するか。
選択はあなた次第です。

【このブログをお読みの方限定】特典を差し上げます！
３年後の目標をどのように立てればいいかを知りたい方！
目標達成のチャレンジシートをプレゼントします。

メールマガジンにご登録いただいた方に、もれなくお送りするようにいたします。
※登録はこちらからお願いします：

https://rebirth8.jp/mailnews.php

最後に

ただ今、個別相談を受け付け中です。

今の事業を見直すきっかけにしてください。

マーケティング手法、御社の強み出し、会社の人間関係など、なんでもお声がけください。

ご連絡をお待ちしています。

https://rebirth8.jp/toiawase.php