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オンラインショップ運用に関するコンサルの時間を持ちました。
その時間で感じたことを、ここにまとめておきたいと思っています。
商品の売り込み情報だけに力を入れないで、もっと商品にたどり着くための情報を発信しましょうという考え方を共有させていただきます。

目次

現在のオンラインショップの現状

売り込みに絞った情報だけが売上につながるわけではない

お客様目線に立って、発信する情報を検討してみる

あなたのオンラインショップに必要な情報を再検討してください

まとめ

現在のオンラインショップの現状

アクセス解析を見ると、商品ページから流入しているケースがとても多い状況でした。
Googleアナリティクスで、ランディングページを見ると、1位から3位までは商品ページからの流入となっていました。
トップページは、4番目でした。

売れているオンラインショップの傾向としては、トップページからの流入が一位というところで、売上が伸びているところを見たことがありません。

何かお客様の興味関心を引き出すことができるページやお客様の声、そして、商品ページにダイレクトに流入しているオンラインショップは、売上につながるケースがあります。

ただ、こちらのオンラインショップでは、商品ページからの流入が本当に多い状況でした。

ここで、
問題点をあえて挙げるとしたら、

商品ページは、購入に必要な情報だけが掲載されている状況でした。
これは、とてももったいない状況でした。
 

• お客様の声
• 事例
• よくある質問
• この商品のおすすめのポイント
• お客様がなぜこの商品を購入しているのか？

こうした情報は、ほぼないため、
商品のカタログを見て、そのまま去っていくというケースが多かったわけです。
これが、現状です。

 

売り込みに絞った情報だけが売上につながるわけではない

すでに、上記に記載しましたが、
売り込みになる情報（商品情報のみで、サイズとか、素材の説明のみに近い）だけになっていることが問題だと判断しました。

お客様は、売り込みされるページは嫌がります。
お客様は、商品が欲しいと明確に感じているとしたら、
他社の商品との違いが求められたりします。

これも表示されていない状況だとしたら、容易に売れるサイトにすることは難しいと思ってください。

それでは、売り込みにならないようにするための工夫はどのようにすればいいでしょうか？

 

お客様目線に立って、発信する情報を検討してみる

例えば、商品を寝具にしてみましょう

掛け布団、敷布団、ベッド、マットレス、シーツなどいろいろと出てきます。

ここで、
敷布団を販売したいとなった時に、どうしたらいいと思いますか？

モノ売りを意識すると、商品の良さや商品の細かい情報を伝えることに意識が行くのではないでしょうか？

• サイズ
• 素材
• 特徴
• こんな悩みはないですか？
• 睡眠の悩みを解消できます！

という言葉だけが踊る商品ページでは、どうも売上につながらないケースが増えています。

もちろん、いくらかは売れるんです。
でも、月商数百万、一千万を越えるようになるには、無理があることを感じます。


そこで、お客様が本当に求めている情報を提供しているかが問われてくるというわけです。

お客様は、敷ふとんが欲しいと顕在的に意識されている場合は、商品を探すことになる可能性があります。

でも、ここで問題です。
このような建材的に意識される場合は、多くないように感じています。


お客様が敷ふとんの重要性に気づくのはどういったときでしょうか？
 

1. 朝起きると、腰が痛い
2. 昼間、どうしても眠くなる
3. 熟睡できた実感がない
4. 夜の寝つきが悪い
5. 起きると、頭が痛い
6. 疲労感が続いている
7. 寝起きがよくない

こんな風な意識を持っている人は、敷ふとんを探す人と比べて、多いでしょうか？少ないでしょうか？

実は、商品を探している人よりも
こうした睡眠とかかわる問題を抱えている人の方が多いということです。

敷ふとんを変えることが結論として、自覚できる人よりも
今の体調がどうして、こんな状態なのかと悩んでいる人が多いと思いませんか？


そのため、上記で列挙した項目自体にフォーカスして、情報を発信するとどうなるでしょうか？

 

あなたのオンラインショップに必要な情報を再検討してください

ここまでくると、
どんな情報を発信するといいのかがおわかりでしょうか？

そうです。
 

• お客様が求めている結果
• お客様が解決したいと思っている結果
• お客様が望んでいる結果

こうした情報にもっと、意識を向けてほしいという話になります。
 

• 頭痛はどうしたら起きるのか？
• 腰痛って、どんな原因が考えられるか？
• 昼間のだるさ、倦怠感はどうしたら解消できるのか？
• 熟睡できるって、どういう理屈があるの？

こんなことにフォーカスすることが、お客様目線だと思われませんか？

急がば回れ！という言葉ありますが、
売上を出すためには、日々気にしていることにフォーカスして、「なるほど～！」と感じてもらうための情報を発信することが最優先となります。

これを理解してもらいたいところです。

 

まとめ

いかがでしょうか？
商品を持っているので、商品の見せ方にフォーカスしないでください。

商品にたどり着くためにも、今意識している問題点にフォーカスして、情報を発信してみることをお奨めいたします。

本当は、これだけど、売上大幅アップになるわけでありません。

ただ、商品に興味を持ってもらうための伏線を検討することが重要になります。

これまで、購入してくれたお客様がどんなお悩みをおもちだったのか？
その悩みに直接向き合うようにする情報を発信してみませんか？


今回は、ここまでになりますが、
さらに、深堀りした情報をお伝えできるようにしていきます。


次回を楽しみにしてください。

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