セミナー詳細

学べる事

• 「コト売り」の基本概念とその実践方法
• 顧客に価値を提供するためのストーリーテリング技術
• 効果的なマーケティング戦略の立案方法
• SNSを活用したブランド構築と顧客との関係性強化の手法
• 成功事例から学ぶ、すぐに実践できるノウハウ

成功事例

小規模な小売店が「コト売り」にシフトすることで、年間売上を2倍にした事例

背景

この事例は、ある地方都市にある雑貨を取り扱う小規模な小売店が、売上の低迷に悩んでいた状況から始まります。従来は商品の特長や価格を前面に押し出す「モノ売り」に依存しており、商品の魅力がなかなか伝わらず、価格競争に巻き込まれることが多く、集客が難航していました。

課題

• 顧客のリピート率が低く、一度訪れたお客様が定着しない
• 価格競争に巻き込まれ、他店との差別化ができない
• 商品に関する情報のみを伝える販売手法で、顧客とのエモーショナルなつながりが希薄

「コト売り」へのシフト

この小売店は、単なる商品販売から、顧客に特別な体験を提供する「コト売り」へと戦略を転換しました。具体的には、以下のような施策を行いました。

1. ワークショップの開催
   商品（手作りのインテリア雑貨）の購入者向けに、商品を使ったインテリアアレンジのワークショップを定期的に開催しました。これにより、単なる商品の提供ではなく、顧客がその商品をどのように活用できるかという体験を提案。

2. ストーリーテリングを活用したマーケティング
   商品の背景や職人のこだわり、素材の持つストーリーを伝えるブログやSNSを通じ、商品を通して顧客が感じることのできる価値や感動を伝えました。

3. SNSを活用したコミュニティ作り
   商品購入者やワークショップ参加者との交流の場として、InstagramやLINEグループを活用。顧客同士が商品を使ったアイデアを共有し合うコミュニティを形成し、店側も積極的に参加してアドバイスを提供することで、顧客とのつながりを強化。

4. 季節ごとの特別イベント
   クリスマスや新年など、季節に応じた商品テーマに合わせた特別な体験イベントを開催し、顧客に来店の動機を提供しました。特別な体験と共に季節限定の商品を提供することで、リピーターを増やしました。

結果

• リピート率が大幅に向上：ワークショップやイベントを通じた顧客との深い関係性により、リピート顧客が急増しました。
• 売上が1年で2倍に：価格競争に巻き込まれることなく、顧客が「体験」の価値を感じてくれるようになったため、顧客単価が上昇し、年間売上が2倍に達しました。
• SNSフォロワー数が300％増加：コミュニティを活用したファンベースのマーケティングが成功し、SNSフォロワーが短期間で急増。これにより、新規顧客の獲得も加速しました。

• まとめ

  この小規模な小売店の成功のカギは、商品を単なるモノとして売るのではなく、顧客に特別な体験や価値を提供する「コト売り」にシフトしたことにあります。お客様との深い信頼関係を築き、価格に左右されないビジネスモデルを確立したことで、売上増加だけでなく、長期的なファンを獲得することができました。
   

顧客体験を重視したオンラインストアが、リピート率を50％以上向上させた成功事例

背景

この事例は、独自ブランドのアパレル商品を扱うオンラインストアが、競争激化と新規顧客獲得の高コスト化に悩んでいたところから始まります。商品自体には定評がありましたが、リピート率が低く、特に初回購入後の顧客の離脱が課題となっていました。

課題

• 新規顧客の獲得にかかるコストが高騰
• 初回購入後の顧客のリピート率が低い（20％程度）
• 競合他社との差別化が困難で、価格競争に巻き込まれやすい

• 顧客体験を重視した施策

  このオンラインストアは、顧客体験を徹底的に重視する「コト売り」戦略を採用し、以下の施策を展開しました。

• パーソナライズドなショッピング体験

  • スタイリングアドバイス: 購入時に、顧客の好みや体型、利用シーンに応じたスタイリングアドバイスを自動的に提案する機能を導入。これにより、顧客は自分に最適なコーディネートを簡単に見つけることができるようになりました。
  • フィット保証プログラム: 購入したアイテムが合わなかった場合に、無条件でサイズ交換や返品ができるプログラムを提供。これにより、顧客は安心して購入できる環境を整備しました。

• 購入後のフォローアップ体験

  • パーソナルメッセージ: 商品が届いた際、購入者に対して手書き風の感謝メッセージと、購入商品に関連したスタイリングのヒントをメールで送付しました。このメッセージは、顧客が商品を実際に使うシーンを想像させる内容に工夫されていました。
  • 次回購入に対するインセンティブ: 初回購入後すぐに次回購入のための限定割引クーポンを提供し、一定期間内に再度利用してもらう施策を実施。

• コミュニティの形成

  • 専用SNSグループの開設: 購入者のみが参加できるSNSグループを開設し、購入商品の着こなしやお手入れ方法などを共有する場を提供。これにより、顧客同士の交流とブランドへの愛着を促進しました。
  • ライブショッピングイベントの開催: 定期的にインフルエンサーやスタイリストによるライブショッピングイベントを開催し、商品紹介と共にリアルタイムで質問に答えることで、顧客の疑問や不安を解消しました。

結果

• リピート率が50％以上向上: これらの施策により、リピート率が20％から75％に急増。特に、初回購入者の再購入が顕著に増加しました。
• 平均顧客単価の上昇: 顧客体験の向上により、顧客がより高価格帯の商品を購入する傾向が強まり、平均顧客単価が15％増加しました。
• 口コミによる新規顧客の獲得: パーソナルメッセージやコミュニティ活動を通じて、顧客のブランド愛が高まり、口コミでの新規顧客獲得も増加しました。

まとめ

このオンラインストアは、顧客が単なる商品を購入するのではなく、特別な体験を得られることに焦点を当てました。パーソナライズドなサービスとフォローアップにより、顧客との長期的な関係を築くことができ、結果としてリピート率の大幅な向上を実現しました。この事例は、価格競争に頼らない、持続可能なビジネスモデルの構築に成功した好例です。
 

SNSを活用した「コト売り」戦略が、大手企業に匹敵するブランド力を築いたケース

背景

この事例は、ある地方のインテリア雑貨を扱うオンラインショップが直面していた課題です。このショップは、商品そのものの情報を重視し、素材や機能性、価格などのデータを詳細に説明する「モノ売り」に依存していました。しかし、顧客の心を動かすようなエモーショナルな要素が不足しており、購入後の満足感やブランドへの愛着が薄いという問題に直面していました。

課題

• 商品の素材や機能性は優れているが、顧客との感情的なつながりが希薄
• リピート購入が少なく、一度きりの取引が多い
• 顧客が他のブランドへと容易に流れてしまう

当時の販売手法

• 商品のスペック重視: 商品ページには、商品のサイズ、素材、機能などのスペックが詳細に記載されていました。しかし、これらの情報は競合他社でも提供されており、差別化が困難でした。
• 価格競争に巻き込まれる: 商品の品質に自信があったため、価格を少し高めに設定していましたが、顧客にその価値を十分に伝えられていなかったため、価格競争に巻き込まれることが多く、値下げに追い込まれることもありました。

「コト売り」への転換

この状況を打開するため、ショップは「モノ売り」から「コト売り」への転換を図りました。具体的には、以下の施策を導入しました。

• 商品にまつわるストーリーの発信

  • 職人のこだわり: 商品を製作している職人のストーリーや制作過程を詳しく紹介。例えば、手作りの工程や職人が持つ独自の技術、商品が生まれる背景などを動画やブログで発信しました。
  • 顧客の体験談: 実際に商品を購入した顧客の声や使用例を集め、それらを紹介することで、商品の持つ感情的な価値を訴求しました。これにより、他の顧客が自分のライフスタイルに取り入れることを想像しやすくなりました。

• 顧客とのコミュニケーション強化

  • パーソナルメッセージの導入: 商品購入後、ショップから感謝のメッセージと共に、商品を使ったコーディネートの提案や活用方法のアドバイスを個別に送付しました。これにより、顧客に特別感を提供し、購入後もブランドとのつながりを感じてもらいました。
  • ライブ配信によるリアルタイムコミュニケーション: 定期的にライブ配信を行い、商品の紹介や使い方のデモンストレーション、顧客からの質問にリアルタイムで回答する場を設けました。これにより、顧客は商品に対する疑問をその場で解消し、信頼感を高めることができました。

• エモーショナルなコンテンツの提供

  • ブランドのミッションやビジョンの共有: ショップのブランドとしてのミッションや、商品を通じて顧客に提供したい価値を明確にし、それを積極的に発信しました。例えば、「自宅をもっと心地よい空間にしたい」という共通のビジョンを持つ顧客層に共感を呼び起こすコンテンツを作成しました。
  • 季節ごとの特別な提案: 四季折々のイベントや日常のシーンに合わせた商品提案を行い、そのシーンで商品がどのように感動を与えるかを具体的に伝えるキャンペーンを展開しました。

結果

• 顧客とのエモーショナルなつながりの強化: 商品にまつわるストーリーや、顧客の声を活用したコンテンツが顧客の共感を呼び、リピート率が大幅に向上しました。特に、購入後に送られるパーソナルメッセージは多くの顧客から好評を得ました。
• ブランドロイヤリティの向上: 顧客がブランドに対する愛着を感じるようになり、他社商品への流出が減少。リピーター率が40％から70％に改善しました。
• 新規顧客の獲得: 顧客体験を共有するSNSでの口コミや紹介が増え、広告費をかけずに新規顧客の流入が増加しました。

• まとめ

  この事例では、商品そのもののスペックや価格情報に頼る「モノ売り」から、顧客とのエモーショナルなつながりを重視する「コト売り」への転換が、ブランドの成長と顧客ロイヤリティの向上に大きく貢献しました。感情に訴える販売手法を採用することで、顧客は商品だけでなく、その背後にある物語やブランドのビジョンに共感し、長期的な関係を築くことができました。
  
   

こうした事例がありますので、実際にあなたの事業でどこに向かっていくかを確認する時間にしてください