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1. コト売りとは？商品価値を高める考え方

1.1 モノ売りとの違い

従来の「モノ売り」とは、商品そのものの機能や特性にフォーカスした販売手法です。

一方、コト売りでは、商品を購入することで得られる体験や感動にフォーカスした販売手法となります。

お客様は、商品を買うだけでなく、その商品を使ったときに得られる「体験」に価値を見出しています。


たとえば、
高級レストランでは、料理そのものだけでなく、店内の雰囲気やスタッフの対応といった要素が、全体的な体験を作り上げています。

これがコト売りの本質です。

 

1.2 コト売りの事例：成功した小規模経営者の事例紹介

小規模な店舗でありながら、コト売りに成功した一例として、あるカフェの事例をご紹介します。

このカフェは、ただコーヒーを提供するだけでなく、「居心地の良い時間」を提供することを重視しました。

店内のインテリア、音楽、スタッフの対応をすべてお客様にリラックスしてもらうために設計し、その結果、リピーターが増加し、売上が30％も向上しました。

このように、商品を通じて提供する「体験」に焦点を当てることで、お客様の心をつかむことができます。

 

1.3 お客様視点で考える体験の提供方法

お客様が求めているのは、単なる商品ではなく、その商品を通じて得られる価値や体験です。


たとえば、
ダイニングテーブルを販売する場合、家具の素材や機能の説明だけではなく、家族での団らんや大切な人との時間を楽しむ場所として紹介することで、より深い共感を得ることができます。

共感を得ることは、お客様の心が動くように、お客様が望んでいることにフォーカスしているかが重要なポイントになります。

このように、どのような商品でも「体験」を提供する視点を持つことで、商品の価値を大きく高めることができます。

 

2. コンセプト設計を成功させるステップ

2.1 ターゲット顧客の明確化（お客様像の理解）

コンセプト設計において最も重要なのは、誰に向けてビジネスを展開するかを明確にすることです。

ターゲットとするお客様がどんな悩みを持ち、どのような価値を求めているかを深く理解することが不可欠です。


たとえば、
30代の働く女性をターゲットにする場合、忙しい日常生活の中で少しでもリラックスできる商品を提供することが求められます。

ターゲットを明確にすることで、事業の方向性がぶれずに、確実にお客様のニーズに応えることができます。

ターゲットの明確化については、以前にもお伝えしましたが、ここでは『見込み客』という視点を取り入れて説明します。

見込み客とは、お金を支払ってでも今抱えている問題を解決したいとか、問題解決するためには、お金をかけるという覚悟がある人と定義しています。

売上が厳しいとお感じの方こそ、この視点で、ターゲットをご検討いただきたいところです。

 

2.2 ビジネスの強みを引き出す方法

あなたの強みを知ることも、コンセプト設計には欠かせません。

あなたの得意分野を見つけ、それをお客様にどのように価値として提供できるかを考えることが重要です。

強みを引き出すためには、まずお客様の声をしっかりと聞き、何が評価されているのかを知ることがスタート地点です。

それをもとに、他社では真似できない独自のサービスや体験を提供し、差別化を図ることができれば、確実に集客につながります。

 

2.3 お客様に響くコンセプトの組み立て方

お客様に響くコンセプトを作るためには、「お客様が何を望んでいるか」を理解し、それに答える形でコンセプトを組み立てる必要があります。


たとえば、
ある家具店が「心地よい空間を作る」というコンセプトで商品を展開している場合、単に家具を売るのではなく、その家具がもたらす「リラックスした時間」を訴求することで、購入意欲を高めることができます。

具体的な場面を想像しやすいメッセージを伝えることが、効果的なコンセプトのポイントです。

家具と言っても、売り出し方は様々です。

家族で使う家具として、アピールするのか？

それとも、飲食店、宿泊施設、娯楽施設を対象に使える家具として、アピールするかで、伝えるメッセージが異なります。

実際に、個人向けに販売していた二段ベッドが宿泊施設に向けたアピールすることで、1件当たりの単価が大きく変わった事例があります。


 

3. 集客を強化するマーケティング戦略

3.1 コト売りに基づいたマーケティング手法

集客を強化するためには、コト売りの視点を持ったマーケティングが必要です。

お客様が「どのような体験をしたいか」を常に意識し、その体験を提供する手段として、SNSやブログなどを活用することが重要となります。


例えば、
SNSで商品を紹介する際に、商品の特徴だけでなく、商品を使ったお客様の生活がどのように豊かになるかを伝えることで、共感を呼び、より多くのお客様にアプローチできます。

商品に直接アプローチするのではなく、ある行動の一部として提案するだけでも印象が大きく変わります。


具体的な例として

「気分爽快に一日をスタートするルーティーンはこれ！」

カーテンを開き、朝の太陽に向かって手を広げて5分間過ごす
深呼吸を意識して、落ち着いた時間を過ごす
↓
そのあと、体を少し動かしながら、
体のあちこちを感じるようする
↓
心地よく、笑顔で
からだにやさしいスムージーを作る
↓
これで、心身ともに
さわやかな一日をスタートする


この中で、スムージーが出てきます。

ここで、スムージーの素材を販売することにつなげるのもよし、スムージーをよりおいしく作るジューサーを紹介するもよしということになります。

さわやかな朝をスタートするためのルーティーンとして、一時朝シャンがはやりましたが、どんなシャワーだと朝シャンとともに、心地よくなれるかをアプローチすることもありますね。
 

3.2 SNSを活用してお客様の心をつかむ方法

SNSは、最近のマーケティングにおいて欠かせないツールとなってきています。

ジャンルや販売手法によってはSNSが必須でない場合もありますが、利用者が多い以上、チャンスとして捉えるべきです。

2023年の時点で、インスタグラムの利用者は、日本国内で3000万人を越えていると言われますが、多くの人がいるところに情報を届けることは、チャンスだと思えば、取り組むべきだと思います。

しかし、ただ投稿するだけでは効果が出ません。

SNSを効果的に活用するためには、投稿内容がどれだけお客様に響くかがポイントです。


例えば、
ある家具店では、お客様のインテリアの写真をSNSでシェアし、その写真が多くの「いいね！」を集めたことで、新規のお客様からの問い合わせが急増しました。

共感を呼ぶ内容を意識した投稿が、集客に大きく貢献します。

 

3.3 実際に集客に成功した企業の事例

あるレストランでは、SNSでの投稿を通じて「季節限定メニュー」をアピールし、その結果、期間限定の予約が殺到しました。

このように、期間限定や特別な体験を提供することで、お客様に「今しか体験できない」という緊迫感を与えることができます。

こうした成功事例から学び、あなたの事業に取り入れることで、集客力を強化し、売上アップにつなげることができるようになります。


 

まとめ：コンセプトが売上を変える力となる！

コンセプト設計は、あなたの事業の土台を支える非常に重要な要素です。

お客様のニーズをしっかりと理解し、それに応える形で強みを引き出し、独自の体験を提供することで、確実に集客や売上の向上を図ることができます。

今回紹介した手法や事例を参考に、自社のコンセプトを見直し、実践してみてください。

きっと、事業の成長を感じられるはずです。

ぜひ、コト売りにご興味をお持ちになられた方は、お気軽にお声がけください。



 

最後に

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