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- 商品は良いのに、なぜか売上が伸びない
- お客様に何度も来てもらうための工夫がうまくいかない
多くの経営者が、商品そのものにフォーカスしがちですが、今の時代ではそれだけでは不十分です。
お客様は商品だけでなく、そこに付随する体験を求めています。
今回は、売上を伸ばすための新しい戦略として注目されている「コト売り」について解説します。
お客様に商品以上の価値を感じてもらい、事業を成長させるためのヒントを探っていきましょう。
1. 「コト売り」とは何か？
1.1 商品を売るだけではない時代
「コト売り」とは、商品そのものをいかに売り込みをしていくではなく、商品を通じてお客様にどのような体験や感動を提供できるかに焦点を当てるマーケティング手法です。
今までの「モノ売り」では、商品の特徴や価格が重要視されていましたが、現在はそれだけでは差別化が難しくなっています。
例えば、
ただ椅子を売るのではなく、その椅子を使うことで得られるリラックスした時間や空間を過ごすことができることを感じてもらえるように伝えることが重要となっているということです。
お客様が体験から得られる価値を見出してもらえるようにすることで、繰り返して購入してもらえるようになるというわけです。
1.2 お客様に提供する体験の重要性
最近のマーケティングでは、単に良い商品を提供するだけではなく、どのような体験をお客様に届けられるかが成否を分けるポイントとなることをご理解ください。
例えば、
カフェでは、コーヒーの味だけではなく、店内の雰囲気やサービス、さらにはその場で過ごす時間や空間全体が重要な価値になります。
このように、お客様が体験を通じて満足感を得ることで、リピート客になり、さらには口コミで新規のお客様を呼び込むことができることにつながることをご理解ください。
1.3 「モノ売り」との違い
「モノ売り」とは、商品自体に焦点を当てて販売する手法です。
しかし、商品の機能やデザインだけに頼ると、競争が激化した市場で戦うことになり、価格競争に巻き込まれることにもなります。
ところが「コト売り」は、価格以上に体験価値を提供するために、競合他社との競争を避けることができるようになることが重要なポイントです。
例えば、
同じ料理を提供する飲食店でも、特別な演出やストーリーを加えることで、料理以上の価値を感じてもらうことが可能です。
また、接客姿勢でも価値ある体験の一つになります。
これにより、単なる価格や品質の比較にとどまらず、付加価値を高めることに力を入れてください。
2. 成功事例で見る「コト売り」の力
2.1 ある家具店の売上アップ事例
ある家具店は、ただ商品を販売するだけでなく、インテリアコーディネートの提案を行うことで売上を大きく伸ばしました。
この店舗では、お客様のライフスタイルに合わせた家具の配置や、快適な住空間の提案を通じて「コト売り」を実践しています。
その結果、お客様が注目するところが、商品自体よりも、提案されたライフスタイルに価値を感じるようになることで、売上が大幅に増加した事例になりました。
価値を見出してもらえるようになることで、価格よりも重要視することに目を向けることができるようになるので、いくらにしてもらうかという考え方から、いかによりよい価値を感じられるようにインテリアコーディネーたーに尋ねることで、コスパがいいと感じてもらうことになったようです。
この事例は、体験価値がいかに重要かを示しています。
2.2 飲食店が「コト売り」でリピーターを増やした秘策
あるレストランでは、単なる美味しい料理の提供ではなく、特別なイベントやお客様との交流を重視しました。
例えば、
シェフが直接お客様に料理のストーリーやさらにその背景を語ったり、人気メニューのレシピを知ることができる料理教室を開くことで、お客様との絆を深めることに成功しました。
このような「コト売り」の取り組みにより、単なる食事以上の体験を提供し、リピーターを増やしていくことができる事例になりました。
この事例からも、商品だけではなく、お客様にどんなストーリーを語ったり、お客様ご自身の体験が重要なのだとわかった事例になりました。
2.3 コンサルティングを通じた宿泊施設の成功ストーリー
ある宿泊施設では、単なる宿泊サービスではなく、その土地の文化や歴史を体験できるプログラムを提供することで大成功を収めたことがあります。
この施設では、お客様が地域の特産品作りや地元の観光ツアーを楽しむ体験を通じて、思い出に残る滞在を提供されていました。
特に、女将さんが前面に出て、地元のおすすめの名産、観光地を紹介することで、リピーターにつながったという事例となりました。
その結果、お客様の滞在満足度が大幅に向上し、口コミでの新規集客にもつながりました。
この事例は、いかに「コト売り」が事業成功に貢献できるかを証明しています。
3. コト売りを導入するためのステップ
3.1 お客様視点で考える商品の価値
「コト売り」を導入するためには、まずお客様が求めている体験や価値を理解することが大切です。
自社の商品がどのようにお客様の生活を豊かにするか、どのような体験をお客様に提供できるかを考え、発信していく必要があります。
例えば、
商品の使い方やストーリーを通じて、お客様に新しい価値を提案することで、単なる商品購入以上の満足感を提供することができることになります。
お客様視点に立ったアプローチが、「コト売り」の成功のポイントとなります。
3.2 体験をデザインする方法
次に、お客様にどのような体験を提供するかをデザインすることが重要です。
例えば、
商品を購入する前後にどのようなサポートを提供するのか、どのようなサービスや演出を加えるのかなどを考えるようにします。
また、イベントやキャンペーンを通じて、お客様が商品やサービスを通じて得られる体験を高めることも有効です。
体験できることをイメージしてもらうように表現することで、お客様に新しい価値を提供し、事業の差別化を図ることができます。
3.3 継続的に改善していく仕組み
「コト売り」は一度導入すれば終わりではなく、常に改善を続けていくことが必要です。
お客様の声に耳を傾け、どのような体験が求められているのかを把握し、サービスや商品に反映していくことが大切です。
そのためには、定期的にアンケートを実施したり、リピーターのお客様にフィードバックを求めることで、提供する体験の質を向上させることができるようになります。
こうして継続的な改善を行うことで、お客様との長期的なつながりを持つことになり、事業の持続化を推進することができるようになります。
まとめ
「コト売り」は、単に商品を売るだけではなく、体験を通じてお客様に価値を提供する新しいマーケティング手法です。
成功事例からご理解いただけるに、体験価値を高めることでリピーターを増やし、売上アップにつながることが分かってもらえましたでしょうか？
これからの時代、ただ商品を売るだけではなく、どのような体験を提供できるかが、事業成長のポイントとなります。
あなたもこの機会に、ぜひ「コト売り」を導入し、事業の成長を目指してみてください。
最後に
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