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• SNSを使っているけど反応が薄い
• 商品自体は良いのに、お客様の反応が得られない
• 広告費用をかけているけど、売上につながる工夫ができていない

1. コト売り思考とは？

1.1. コト売りの基本的な考え方

コト売りとは、商品そのものではなく、お客様がその商品を使ったときに得られる「体験」に価値を見出す考え方です。


たとえば、
単に家具を売るのではなく、その家具を使った居心地の良い生活を提案する、といったイメージです。

お客様にとって、その商品を使うことでどのような喜びや便利さを体験できるのか、そこに焦点を当ててアピールすることが大切です。

こんな願いをかなえられるというアピールは、モノ売りの発想からは出てこないんです。

 

1.2. コト売りが今必要な理由

最近の消費者は、物質的な豊かさ以上に心の満足感や特別な体験を求めています。

物があふれる、どれがいいのかわからないという中で、自分にふさわしい商品やサービスを探しています。

この観点からみれば、特に中小企業にとって、コト売りは差別化のポイントとなります。

単なる価格競争ではなく、商品やサービスを通じた独自の価値を伝えることで、競合他社との差別化を図ることができます。

商品そのものの良さやスペックだけを伝えるだけではなく、その背景にある体験をアピールすることが重要です。

 

1.3. コト売りを導入した成功事例

ある地方の宿泊施設では、ただの宿泊サービスではなく「地域とのふれあい体験」を提供しました。

地元の食材を使った料理体験や、地元の文化を感じるアクティビティが人気を集め、宿泊者のリピート率が大幅に向上しました。

あとは、宿泊施設だからといって、宿泊だけにフォーカスせずに、イベントを通して、それを楽しめるという目的をもって日帰り客を集めたことによって、売上をアップできた事例もあります。

日帰り客をメインにすることで、経費を抑えることがことができて、同じ売上でも利益率が向上したという事例になります。


こうした体験を通じて、宿泊そのものよりも、そこで得られる思い出や感動が評価された事例になります。

 

2. 事業への活用ポイント

2.1. お客様目線の体験を提供する

コト売りを取り入れる際は、常に「お客様目線」を忘れないことが大切です。

お客様が商品を使ったとき、どのような価値を感じてもらえるか、どんな体験をしてもらいたいのかを考えましょう。

ぜひ、そのためにも、どうして、こちらにお越しになったのですか？
どこに魅力を感じてもらえたのでしょうかとお聞きいただきたいと、お伝えしています。

あなたの商品やサービスがもたらすポジティブな強みを明確に示すことで、お客様の心を動かすことができることにつながるからです。

 

2.2. 競合と差別化する方法

競合他社と同じ商品やサービスを提供していても、体験の内容で差別化することが可能となります。


たとえば、
単に「良い商品です」とアピールするのではなく、その商品を使うと、具体的にどんなメリットがあるのかを伝えることが、他社との差別化することになります。

お客様が商品やサービスを通して得ることができた感動を表現することが、競争力を高めるポイントになります。

 

2.3. お客様に選ばれる理由を作る

お客様が選ぶ理由を明確に伝えることも重要です。

単なる商品説明ではなく、「この商品を選ぶとこんな体験が待っています」という具体的な価値を提示することで、他の商品と比較しても「これを選びたい」と思ってもらえる理由を作ることができます。

具体的には、以下のようなことを伝えるようにしてください。

1. これまでどんな実績を持っているのか？
2. 商品やサービスを有効に活用できる方法が手に取るようにわかるか？
3. 購入や契約後のケアはどのようになっているか？

これらがお客様からのフィードバックに基づき、表現できるようにすることによって、お客様が近づきやすくなるわけです。


 

3. 実践するための３つの取り組み

3.1. ストーリーの共有

商品の背景にあるストーリーをお客様に伝えることで、その商品の価値を高めることができます。


たとえば、
商品開発に込めてきた思いや、生産者のこだわりなどをストーリーとして伝えることで、お客様に共感してもらうことができる場合があります。

ストーリーだけではなく、その当時の画像なども使って、お伝えしてもらいたいところです。

この共感こそが、売上アップにつながるポイントです。

 

3.2. 実際の体験を提供する

コト売りを成功させるためには、お客様が実際に体験できる仕組みを作ることが重要です。


たとえば、
体験イベントを開催したり、商品を試せる機会を提供するなど、実際に商品を使って感じてもらう体験の場を作っていくことに力を入れていきましょう。

体験が満足感を与えた時、その後に、まさに購入につながりやすくなっていきます。

具体的には、
快眠体験会を開催してみて、一組のためだけに予約制で取り組んでいるところがあります。

他のお客様を気にせず、自分だけのために時間を使ってくれる、なんでも相談できる時間を用意することによって、ご購入につながりやすい流れを作っている店舗が存在しています。

 

3.3. 継続的なコミュニケーション

コト売りは、一度きりではなく、継続的なコミュニケーションを通じて関係を深めていくことも大切です。

お客様と定期的に接触することで、信頼関係を築き、長期的なリピーターとなる可能性が高まります。

メルマガやSNSを活用して、お客様との接点を増やしていきましょう。

接点が多い、接する時間が多いほど、双方の心理的な距離感が短くなり、普段言わない相談を受けることにつながり、一緒に解決するという関係性をきずくことができるようになります。


 

まとめ

コト売り思考は、お客様に特別な体験を提供することで、他社との差別化を図り、売上を向上させるための強力な手法です。

単なる商品販売にとどまらず、お客様がその商品を使ったときに感じる価値や喜びにフォーカスすることで、より多くの支持を得られるようになるわけです。

ここに気づいてほしいと願っています。

今日から実践できる３つの取り組みをぜひお試しください。

あなたのビジネスが、新たな成長を遂げる一歩となるでしょう。



 

最後に

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