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特にお問い合わせの増加は、売上アップへの第一歩となります。
今回は、「コト売り」のコンセプトを活用し、お問い合わせを増やすための具体的な方法を3つのポイントに分けて解説します。
ぜひ、現状の事業を見直し、さらなる成長への道筋（勝ち筋）を見つけるきっかけにしてください。
コト売りとは何か
コト売りの基本概念
「コト売り」とは、単に商品を販売しようとするのではなく、その商品を通じてお客様に提供できる体験や感動に焦点を当てる販売方法と説明させてもらっています。
例えば、
商品自体の機能（スペック）だけでなく、それを使うことで得られる喜びや便利さを強調することです。
これにより、お客様は商品に対してより深い愛着を感じ、自然とお問い合わせや購入につながりやすくなります。
コト売りのメリット
コト売りの最大のメリットは、お客様との強い絆を築ける点です。
体験や感動を提供することで、商品に対する満足度が高まり、リピート率が向上します。
※ここでお伝えしている体験や感動というのは、お店とお客様のやり取りの様子であったり、お客様が商品をご利用になって教えていただいた感想であったり、喜んでいただいた声ととらえてください。
また、口コミや紹介が増えるため、新規のお客様獲得にも効果があります。
これがうまくいけば、実際に広告費用を投資して集客をしなければならないということになります。
さらに、
競合他社との価格競争から脱却し、独自の価値を提供できるため、競争優位性を保つことができます。
成功事例の紹介
あるカフェではコト売りを導入し、単なる飲食提供ではなく、リラックスできる空間と心地よい時間を提供することで、多くのお客様から支持を得ています。
また、オンラインショップでは、商品の使用シーンを具体的に紹介し、お客様がその体験をイメージしやすいよう工夫すること、さらに、お客様の使用感をフィードバックしてもらった情報を掲載することによって、お問い合わせやご購入者が増加しました。
これらの事例からも、コト売りの有効性が伺えます。
コト売りコンセプト構築の3つのポイント
ポイント1: お客様の体験を重視する
何よりも、お客様が商品を使用する際に得られる体験を最優先に考えましょう。
そのためには、
お客様がどのような状況で商品を使い、どんな感情を抱くかを想像し、それを提供するための工夫をします。
具体的には、商品説明に使用シーンを詳しく描写することや、お客様が自分自身をその体験に置き換えやすいように、お客様の声や実際に使ってもらっているシーンの画像などを見せることをぜひお試しください。
ポイント2: 感情に訴えるメッセージ
お客様の心に響くメッセージを発信することが重要です。
商品の機能（スペック）や特徴だけでなく、それを通じてお客様が感じる喜びや安心感など、感情に訴える言葉を使用しましょう。
感情に訴えることで、お客様の記憶に残りやすくなり、ブランドへの愛着が深まります。
重要なことは、どんな人が、どんな動機や理由で購入してくれているのかを実際にお客様からご意見をいただくことほど、重要なことはないとご理解ください。
ポイント3: 継続的な価値提供
一度の購入で終らず、継続的にお客様に価値を提供することが大切です。
例えば、
ご購入後やご契約後のフォローアップやアフターサービスを充実させることで、お客様との関係を長続きさせることができます。
また、不定期でも大丈夫なので、新しい情報や特典を定期的に提供することで、お客様の興味を引くように関係性を維持することを意識してみてください。
実際に、私自身、最長24年半年という長期間お付き合いさせていただいているお客様がいらっしゃいます。
一緒に、さらに楽しい関係を築いていくことができるように心がける必要があります。
ここで、しつこいようですが、お客様が次の段階にどんな状態を求めているのかを確認しながら、関係性を構築することが求められることをご理解ください。
コト売りを実践するための具体的な方法
お問い合わせを増やすための具体策
お問い合わせを増やすためには、まずはお客様が求める情報を的確に提供することが重要です。
そのために、ブログやSNSで役立つ情報を発信し、お客様が自然と問い合わせたくなるようなコンテンツを作成して、発信することをおすすめしています。
また、広報においては、お問い合わせ方法を見やすい位置に配置し、簡単に利用できるように工夫することも効果的です。
具体的な例として、
ホームページでしたら、上部に「ホームページを見たとお伝えください」と付け加えるだけで、実際にお問い合わせが増えた事例があります。
商品やサービスによって、表示するしないは異なりますが、お客様が連絡しやすい、相談しやすい、問い合わせしやすいように工夫を心掛けていきましょう。
コミュニケーションの重要性
お客様とのコミュニケーションを大切にしましょう。
定期的にお客様からのフィードバックを収集し、それを元にサービスや商品の改善を行うことで、お客様のニーズに応えることができます。
また、SNSやメールを活用して、お客様との対話を積極的に行うことで、信頼関係を築きやすくなります。
特に、SNSでは、DM（ダイレクトメッセージ）を通して、関係性を築くことができると、多くの経営者からお声を頂戴しています。
成果を測定し改善する方法
コト売りの成果を正確に測定し、常に改善を図ることが重要です。
具体的には、
お問い合わせの数や売上の変化を定期的に分析し、どの施策が効果的であったかを評価することになります。
要は、広報物（チラシ、ホームページ、SNSなど）の費用対効果を分析することです。
※ホームページにおいては、ホームページのアクセス解析を意識されていない方がおられます。
これは、本当にもったいないことなので、放置状態から脱却していただきたいと願うばかりです。
その結果を基に、さらに効果的な方法を模索し、継続的に改善を行うことで、コト売りの効果を最大化することができるようになります。
これは、間違いのない取り組みとなりますので、ぜひ実践してください。
まとめ
「コト売り」は、お客様に価値ある体験を提供し、信頼関係を築くための強力な手法です。
今回ご紹介した3つのポイントを実践することで、お問い合わせの増加はもちろん、事業の成長にもつながります。
ぜひ、今日からコト売りを取り入れ、ビジネスの新たな可能性を広げてください。
お客様との深い絆が、売上アップするだけではなく、あなたの事業を次の段階へと押し上げてくれるようになります。
ぜひ、この記事をお読みいただき、気になったことがございましたら、お声がけください。
最後に
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