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なぜ今「コト売り」が重要なのか

競争が激しい市場であなたの商品を選んでもらうためには、単に物を売るという考えを深めるだけでは不十分です。

「お客様がその商品を通じてどんな体験を得られるか」を訴求することが重要です。

例えば、同じアイスクリームでも「特別な時間を楽しむひととき」を提供すると伝えれば、お客様の共感を得やすくなります。

物質的に豊かになった現代では、心の豊かさを求める消費者が増えています。

だからこそ、モノ売りからコト売りへの転換が、成長へのカギとなります。
 

こんなことでお悩みではありませんか？

• お客様に商品の魅力が伝わらず、売上が伸び悩んでいる
• 他社との差別化ができず、価格競争に巻き込まれている
• SNSを使っても反応が薄く、集客に繋がらない

1. 「コト売り」の基本とは

1.1 物ではなく、体験を売る視点

「コト売り」とは、商品の機能や特性ではなく、その商品を通じて得られる体験や感情を重視する考え方です。

例えば、コーヒーメーカーを売る場合、ただ「おいしいコーヒーが作れる」と伝えるのではなく、「朝のひとときが特別になる」という体験を伝えた方が購買意欲を掻き立てます。

 

1.2 消費者心理における体験価値の重要性

消費者は、商品を所有すること自体よりも、その商品を使った時の気持ちや経験に価値を感じます。

この心理を捉えることで、単なる物としての価値を超えた付加価値を提供できます。

たとえば、
海外旅行のパンフレットが風景写真だけでなく、そこで過ごす楽しさを訴求するのもこの考え方の一例です。

 

1.3 商品価値を体験で高める具体例

ある高級アイスクリームブランドは、「高貴なひととき」というコンセプトを打ち出し、化粧品やスパなど異業種の「リラックス体験」を参考にしたプロモーションを行いました。

結果として、価格帯が高めにも関わらず、多くの支持を得ました。

こうした成功例は、「商品」だけではなく「体験」を重視することで生まれるのです。


 

2. 競合を超える「コト売り」商品戦略の作り方

2.1 体験を通じた差別化のポイント

競合との差別化には、「お客様がどのように商品を使うか」を考え抜くことが必要です。

たとえば、商品を購入する際に特別なメッセージカードを添えることで「感動」を与え、それが口コミやSNS投稿のきっかけになります。

このように、付加価値を体験として伝えることが鍵となります。

 

2.2 カスタマージャーニーを意識した商品設計

お客様が購入を検討する段階から、購入後にどのような満足感を得るかまでを一貫して考える必要があります。

例えば、
初めて購入するお客様に試供品を提供し、「次回はこれも試したい」と思わせるような設計が有効です。これにより、リピート率を高めることが可能です。

 

2.3 実際に成功した事例の紹介

ある飲食店では、ただ料理を提供するだけでなく、「特別な記念日を祝う空間」を提供するサービスを開始しました。

その結果、予約件数が前年比で20%増加し、多くのリピーターを生み出しました。

このような事例から学び、自社に応用することが大切です。


 

3. 「コト売り」を導入するためのステップ

3.1 自社商品の強みを見つける方法

「お客様はこの商品をどう使い、どんな喜びを得るのか？」を掘り下げることで、商品の強みが明確になります。

例えば、地元特産品を扱うショップでは、「地域の風景や文化を楽しむ時間」という体験を訴求することで、他店との差別化に成功しました。

 

3.2 体験価値を高めるための工夫

商品に「ストーリー」を加えることで、お客様の感情を揺さぶることができます。

例えば、製造工程や職人のこだわりを紹介することで、商品の背景に価値を感じてもらうことができます。

 

3.3 成功に導くための継続的改善の重要性

「コト売り」の成功には、お客様の声を活用した継続的な改善が欠かせません。

アンケートやレビューを活用し、商品の体験価値を高めるためのアイデアを取り入れることが必要です。


 

まとめ

「コト売り」を導入することで、競争が激化する市場でもお客様に選ばれる商品を作ることができます。

・小さな工夫や視点の変化が、売上やお客様の満足度に大きな影響を与えると知ること。
・自社商品を通じて、お客様にどのような体験を提供できるか考えてみること。
・アンケート等を通して、商品の体験価値を高めるためのアイデアを生み出すこと。

これらを意識して、ぜひ、コト売りにチャレンジしてください。




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