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飲食店経営者の皆様、こんなことでお悩みではありませんか？
- メニューを改善しても思うようにお客様が増えない
- リピーターが定着せず、一度きりの来店が多い
- 販売価格を上げても、利益が残らない
今回は、「モノ売り」から「コト売り」へと考え方を変えることで、どのように売上を伸ばせるのかを解説します。
今回は、飲食店経営者にとって、目からうろこになることを願っています。
最後まで、お読みください。
1. なぜ飲食店で「コト売り思考」が必要なのか
1.1 飲食業界の現状と課題
飲食業界では競争が激化し、単なる「おいしい料理」だけでは選ばれない時代になっています。
お客様は、食事を楽しむ以上に「特別な時間」や「思い出に残る体験」を求めるようになっています。
さらに、「価格を上げても利益につながらない」という声も多く聞かれます。
実際、毎年多くの飲食店が入れ替わる現状は、飲食業界に携わる方ならよくご存じのことでしょう。
このような状況を打破するためには、経営者自身が視点を変え、従来の「モノ売り」から「コト売り」への転換を図ることが求められています。
ここで、その課題をまとめてみると、こんなことが言えるのではないでしょうか？
- 情報過多の時代における課題
SNSやレビューサイトの普及により、お客様が簡単に他店と比較できるようになった - 消費者意識の変化から見る課題
「美味しい」だけではなく、「体験」に価値を求めるお客様が増えている
また、消費者のニーズが短期間で変化するため、柔軟な対応が求められる - 厳しい経営に陥った場合の課題
閉店を決断しても、契約上、半年分の家賃を支払い続けなければならない場合が多い
さらに、原状復帰のためのコストが大きく、経営者の負担がさらに増す
これらを乗り越えるためには、他店との差別化を図り、お客様に「選ばれる理由」を提供する必要がありますし、経営が厳しくなった時の資金問題は深刻となります。
1.2 モノ売りからコト売りへの転換が求められる理由
「モノ売り」とは、料理や商品の品質を前面に押し出す方法です。
一方、「コト売り」では、その商品を通じて得られる体験に焦点を当てます。
飲食店経営者は店舗運営のプロであるからこそ、経営が厳しい店舗の課題を深く理解し、解決策を見出す視点を持つことが重要です。
この視点こそが「コト売り」の真髄を探るポイントです。
今回は、この厳しい店舗運営に陥っている経営者の悩みにフォーカスする観点で、これから解説していきます。
1.3 コト売りが生む「経営者を支援する」という視点を持つということ
経営者の悩み事を再度確認してみます。
- 販促にかける資金が乏しい
- 6か月先までの家賃負担が厳しい
- 現状復帰させる資金調達に行き詰っている
飲食店の経営者ならおわかりだと思います。
この現状を解決するために、「コト売り」を活用してみるとどうなるかを、ぜひ考えてみてください。
2. これぞ、「コト売り」の真骨頂
2.1 厳しい経営者の心理や状況をよく理解するとどうなるか？
苦境に立たされている経営者を支援するためには、どのような具体的な手を差し伸べることができるでしょうか？
- まだ、半年も家賃を支払わないといけない
- さらに、原状復帰しないといけない
- 開店するために購入した厨房器具の始末など。
これらを何度も伝えてきました。
コト売りを知る飲食店経営者であれば、どのような対応が適切だと考えられるでしょうか？
2.2 飲食店経営者だからわかることがたくさんある
飲食店は、お客様の来店があって成り立つ商売です。
それだけに、お店の設計から施工、厨房機器購入設置、お客様に来てもらえるように、お客様のスペースや食事を楽しんでもらえるような工夫、看板、メニュー、在庫管理、売上管理等、本当にたくさんの資金を投じて、スタートすることになっています。
お店を閉じるとなったら、これらを手放すことになります。
でも、ここで手放すだけだけであれば、どれだけありがたいことになるかを考えてみてください。
2.3 閉鎖を迫られた店長の思いを考えてみる
店舗を手放すだけで済むのであれば、どれほどありがたいことでしょう。
しかし、それを実現するためには、具体的にどのような方法があるのでしょうか？
このような状況を解決するには、以下の方法が考えられます。
- 店舗を無償で引き継いでくれる
- あとの家賃は支払ってくれる
- 居抜きで譲渡できる
- 厨房機器もそのままにしておく（箸一本まで持ち帰らない）
こんなサービスがあれば、どうでしょうか？
3. コト売りは、市場の困りごとに着目すること
3.1 飲食店の経営者は、職人である前に事業家であるべき
飲食店を経営するには、間違いなくお客様にお出しする料理やサービスが他店より優れていることが条件が求められますが、その飲食店運営者に必要なのは、料理やサービスだけなのでしょうか？
職人気質だけを重視し、「自店舗さえやっていければいい」と考える場合、この先の話は必要ないかもしれません。
ただ、同じ飲食店経営をするものとして、苦しむ飲食店を支援するということもまた、飲食店経営者に知ってほしい事業があるということです。
3.2 コト売りを活用して、経営者として成長するために必要な視点とは？
飲食店経営者は、事業家としての自覚に目覚めてほしいと願っています。
店舗を栄枯盛衰を観てきた経営者であれば、苦しむ飲食店経営者とどう向き合うかを考えてみてください。
考えを極めると、どうなるか？
- 店舗を無償で譲渡してもらう
- そして、代わりに家賃を支払う覚悟で、新しい飲食店経営者を探す
- 居抜きのままで、新しい経営者に家賃を支払ってもらって運営してもらう
※この居抜きのままということは、厨房機器があり、食器があり、お客様にすぐに呼びかけることができる状態になっているということです。
新しく飲食店を始めたい方は、家賃を支払い、看板やイメージを多少変えるだけで開店することができるわけです。
重荷から解放された経営者と最小資金で開店できる経営者を結びつけることができればいかがでしょうか？
飲食店経営がわかっている人ほど、このような事業をすべきではないでしょうか？
3.3 お客様は、食べに来られる方だけではなく、同業者も含むということ
飲食店経営者には、「コト売り」を深く理解することができれば、こうした道があることに気づいてもらえると思います。
美味しいメニューやサービスを提供する職人としての役割に加え、飲食店経営全体を理解することで、同業者を支援するという新しい視点が生まれるのではないでしょうか？
このような視点で、事業をしてみたいと思われた方！
ぜひ、お声がけください。
このような事業展開をすることによって、飲食店経営はより広範囲の事業に展開することができるようになり、一桁、二桁が変わる事業を展開して、多くのお客様に喜んでもらうことができるわけです。
まとめ
-
ポイント1: 「コト売り」を導入することで見える新たな可能性
-
ポイント2: 同業者支援を通じて事業展開の幅を広げる
-
ポイント3: 真の経営者としての視点を持つ重要性
今日は、いつもとは違う視点から、コト売りをお伝えしました。
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最後に
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