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「コト売り」とは、「商品」そのものを売るのではなく、それを通じて得られる「体験」や「価値」を提供する考え方です。
ようやく、多くの経営者がこの手法に注目しはじめています。
- なぜ「コト売り」が重要なのか？
- どのようにしてお客様の心を掴むか？
- 自社に取り入れるための実践方法
この記事を読めば、これらの疑問が解決し、「お客様目線」を軸にしたマーケティング戦略のヒントが得られます。
最後まで、お読みください。
1. 「コト売り」がなぜ求められるのか
1.1 お客様の購買行動の変化
消費者は物質的な満足ではなく、精神的な充足を求める傾向があります。
たとえば、ある高級アイスクリームブランドは「贅沢なひとときを楽しむ体験」を訴求し、競争の激しい市場で成功を収めています。
このような例からも、お客様が「何を得られるか」にフォーカスしていることがわかります。
ここで、事業を見直すには、深堀りするという徹底した姿勢が求められるわけです。
他社の真似をしているようでは、お客様に見透かされてしまいます。
具体的に、「これを求めていたんだ」「こんなところをさがしていたのよ」と言われるところまで、思考を巡らせていくことで、お客様の心に響く言葉や単語や伝え方が見えてくるようになります。
1.2 物を売る時代の終焉と体験価値の高まり
販売しようとすると、単なる商品の価格や性能ではなく、購入によって得られる満足感やストーリーが重視されていることが頭に入っていないと、お客様とのギャップを埋めることはできません。
あるアンケートによると、63％の消費者が「心の豊かさ」を重視していると答えています。
これを理解することで、単なる販売戦略から脱却し、体験を重視したアプローチが可能になります。
1.3 市場競争に勝つための差別化ポイント
競合との差別化を図るためには、「商品を買う理由」ではなく「体験を選ぶ理由」を提供する必要があります。
たとえば、地域限定のキャンペーンやストーリー性のあるパッケージデザインがお客様の感情を引きつける有効な手段となることがあります。
なぜ、お客様が購入しているのかという理由はもちろん必要なフィードバックとなります。
ただ、さらにどんなことを体験したかったのか？実際にどんな体験ができたのか？
期待以上のものであったのかどうかまで、お客様に寄り添う姿勢なしには事業は成り立たなくなっていることを知っていただきたいところです。
2. 「お客様目線」の重要性
2.1 お客様の「感情」に寄り添う力
「コト売り」の成功には、感情に寄り添う視点が欠かせません。
たとえば、SNSで投稿された購入体験の共有が、新たなお客様を呼び込むきっかけとなります。
「この商品を買ってよかった」という感動が口コミを生むのです。
さらに、「買ってよかった」という以上に、具体的な体験談、どんな変化を感じて、どれくらい感謝してくれているのかというところまでのことをお客様との距離感を縮めることによって、その事例を核として、より多くの方々に伝達していくことを意識してみてください。
2.2 購入プロセスにおける体験価値の提供
購入前、購入中、購入後のすべての段階で、体験価値を提供することが重要です。
たとえば、ネットショップではレビュー機能を強化することで、お客様の満足度が向上し、新たな購買につながります。
簡単に、フィードバックをもらえるわけではありません。
実際に、何度かアプローチをかけてみる、さらにメール等で連絡するだけではなく、直接声をお聞きできるように地道に取り組むことが求められるところです。
こうした地味で取り組みは、大きな成果に結びつくことをたくさん見てきました。
2.3 お客様の声を活用した商品価値の再構築
実際に商品を利用したお客様の声を集め、これを基に商品の改良を行うことは、信頼性と価値を高める重要なプロセスです。
たとえば、「お客様の意見を取り入れて改善しました」というメッセージは、企業の姿勢をアピールする機会になります。
まさに、お客様とのコミュニケーションを優先しているという姿勢、実際にお客様とのやり取りが可視化されるようにすることを、ぜひ実践してみてください。
3. 「コト売り」の成功事例と学び
3.1 小規模事業者が成功した実践例
ある地方の農家は、単なる野菜販売から「農業体験ツアー」を企画し、売上を30％向上させました。
このように、物を売るだけでなく、物語や体験を提供することで付加価値を高めることができます。
3.2 高付加価値を生み出す施策のポイント
たとえば、あるカフェが地元産の食材を使ったメニューを「特別なひととき」として提供し、固定客を獲得しました。
ここでは「食材の質」ではなく「地域の魅力を体験する」という視点が大きな役割を果たしました。
3.3 SNSを活用した体験価値の拡散
あるアパレルブランドは、インスタグラムで「自分だけのコーディネートを共有しよう」というキャンペーンを実施し、多くの投稿を集めました。
これにより、商品購入者がブランドのマーケティングを担う形となり、拡散効果を生みました。
まとめ
- お客様目線を重視
「体験」を軸にした価値提供が重要。
- 成功事例の活用
地域や市場に合わせた応用力を高める。
- 段階的な導入プロセス
現実的な手法を選択して実践。
こうして、あなたならではの事業スタイルを生み出してください。
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最後に
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