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「技術には自信がある。品質だって、中国製の安物には絶対に負けない」

それなのに、なぜ見積もりを出すたびに「高い」と言われるのでしょうか？

なぜ、長年の付き合いがある取引先から「今回は他社にお願いするよ」と言われてしまうのでしょうか？

もし今、社長が「売上がジリ貧だ」「先が見えない」と夜も眠れない日々を過ごしているなら、どうか5分だけ時間をください。

この記事に書いてあるのは、難しい経営理論ではありません。

従業員数名の町工場でも実践できる、大手や海外勢と戦わずに「高利益」を生み出すための、具体的な「生き残り戦略」です。

技術力だけでは限界？製造業が「儲からない」構造的な原因

正直に申し上げます。
日本の製造業が苦しんでいる最大の原因は、「モノ（製品）だけを売ろうとしているから」です。

「メーカーなんだから当たり前だろう！」と怒らないでください。
ここが運命の分かれ道なのです。

お客さん（発注側）の立場になって考えてみてください。

彼らが本当に欲しいのは、あなたの作った「高性能な機械」や「精密な部品」そのものでしょうか？

違います。
彼らが欲しいのは、その製品を使った先にある「利益」や「安心」です。

• 機械が欲しいのではなく、「ラインを止めずに生産し続けたい」。

• 部品が欲しいのではなく、「不良品による手戻りやクレームを無くしたい」。

それなのに、多くの企業は「性能」や「スペック」ばかりをアピールし、納品したら「あとは御社でうまくやってください」と手を離してしまいます。

これでは、お客さんは「価格」でしかあなたを評価できません。

結果、待っているのは終わりのない値引き合戦です。


 

「コト売り」とは、お客さんの「面倒くさい」を代行すること

この状況をひっくり返す魔法のような考え方があります。
コンサルタントはこれを「コト売り」と呼びますが、現場の言葉に直せばもっと単純です。

「お客さんが嫌がる『面倒くさい』を、ウチが全部引き受けますよ」と言ってあげること。

これだけで、価格競争は消滅します。
イメージが湧きやすいように、ある架空の装置メーカーを例にした「シミュレーション」を見てみましょう。

もし、あなたの会社が以下のようなモデル転換をしたら、経営はどう変わるでしょうか？

【シミュレーション】もし、300万円の装置を「タダ」で配ったら？

従業員30名ほどの、ある洗浄装置メーカーがあったとします。
以前は「1台300万円」で装置を売っていました。

しかし、景気の波で注文は激減。「高い」と言われ、利益を削って値引きする苦しい毎日です。

そこで、社長はイチかバチか、売り方をガラリと変えました。

つまり、「洗浄機」ではなく、「絶対に止まらず、常に綺麗に洗える環境」を売ったのです。
お客さんにとって、洗浄液の在庫管理や故障の手配は「面倒くさい作業」です。
それをメーカーが代行するのです。

いわゆる、リース契約に持ち込んでみるということです。
例では、600万円にしていますが、この場合、月額10万円になります。
※価格設定は、熟慮して決定してください。

これは、不可能ではありません。
むしろ、お客様目線からの発想だと思いませんか？

サブスク型ビジネスモデル導入による「3つのメリット（資金繰り・競合排除）」

1. 導入のハードルが消える
   初期費用が0円（または格安）なら、お客さんは稟議を通しやすくなります。
   「とりあえず試してみよう」と導入が決まります。

2. 売上が「積み上げ式」になる
   毎月決まった金額（例えば月額15万円）が入ってきます。
   5年契約なら、トータル売上は900万円。
   単発売りの3倍です。毎月の入金が読めるので、資金繰りの不安が消えます。

3. ライバルがいなくなる
   一度契約してしまえば、他社が入り込む隙間はありません。
   お客さんは「管理の手間」から解放されているので、わざわざ他社に乗り換えようとはしません。

※これは分かりやすくするためのモデルケースですが、実際に「蛍光灯の販売」をやめて「明るさの保証（LEDレンタル）」で成功した事例や、「コンプレッサーの販売」から「圧縮空気の供給サービス」へ転換してV字回復した中小企業の事例は、現実にいくつも存在します。


 

「ウチは下請けだから無理」…本当にそうですか？

「それは完成品メーカーの話だろう。ウチのような部品加工の下請けには関係ない」

そう諦めかけていませんか？
いいえ、部品メーカーこそチャンスです。

発注元の大手企業も、実は困っています。

• 「在庫管理が面倒だ」

• 「発注漏れでラインが止まるのが怖い」

• 「図面の管理が煩雑だ」

例えば、ただ図面通りに部品を作って納めるだけでなく、 「御社の在庫を当社が遠隔で監視し、減ってきたら自動で補充しますよ（その代わり単価は維持させてください）」 という提案ができたらどうでしょうか？

担当者は「在庫切れの責任」というストレスから解放されます。
その「安心」を買ってもらうのです。
それができれば、あなたはもう「単なる下請け」ではなく、「なくてはならないパートナー」になれます。

その「悩み」、一人で抱え込まないでください

ここまで読んで、「理屈はわかった。でも、ウチの会社で具体的に何をすればいいんだ？」と思われたかもしれません。

• ウチの商品の「面倒くさい」って何だ？

• 月額いくらに設定すれば損しないんだ？

• 契約書はどうすればいい？

これらを、忙しい社長お一人で考える必要はありません。
間違ったやり方で進めると、かえって赤字になるリスクもあります。

だからこそ、プロの知恵を使ってください。

私たちは、製造業・BtoB企業に特化して、この「儲かる仕組み（ビジネスモデル転換）」を支援している専門チームです。

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• あなたの会社の「隠れた強み」は何か？

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