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「近所の大型店やネット通販の安売りに勝てない」
「商品は絶対に良いはずなのに、手にとってもらえない」

もし今、このようなお悩みを抱えているなら、それは商品のせいでも、あなたの努力不足でもありません。

「伝え方」がほんの少しズレているだけです。

本記事では、倒産寸前の状態から「売り方」を変えただけでV字回復した実在の中小企業の逆転事例をご紹介します。
 

なぜ、良い商品が売れなくなったのか？

まず、少しだけ厳しい現実のお話をさせてください。

かつては「良いモノ」を仕入れて、棚に並べておけば売れる時代がありました。
しかし、今は違います。Amazonや楽天を開けば、世界中のあらゆる商品が、翌日には届く時代です。

「モノ」は溢れかえっている

お客様はすでに、生活に必要な「モノ」はほとんど持っています。
新しい掃除機、新しい洋服、新しい食品。
どれも「機能」としては十分に満たされています。

この状況で、「この掃除機は吸引力が〇〇ワットです」「このトマトは〇〇県産です」というように、商品のスペック（性能や特徴）だけをアピールしても、お客様の心には響きません。

なぜなら、似たような商品は他にもたくさんあり、お客様は違いが分からないからです。

違いが分からない時、お客様が何を見て選ぶかご存知でしょうか？

答えは「価格」です。

商品の良さ（スペック）だけで戦おうとすると、必然的に「価格競争」という泥沼に引きずり込まれてしまいます。
資本力のある大手チェーンや通販サイトに、価格だけで勝負を挑むのは得策ではありません。

そこで必要になるのが、「モノ売りからの脱却（コト売り）」なのです。

 

なぜ、あの店は高くても売れるのか？「コト売り」の正体

マーケティングの専門用語で「ベネフィット」という言葉がありますが、少し難しいですよね。
「コト売り」を究極にわかりやすく言うと、こういうことです。

「その商品を買うことで、お客様の未来がどうハッピーになるか」を売ること。

お客様は、商品そのものが欲しいわけではありません。
その商品を使った先にある「嬉しい体験」や「解決される悩み」にお金を払っています。

具体的な違いの例

分かりやすく比較してみましょう。

【例：高性能なフライパンを売る場合】

• ❌ モノ売り（特徴を伝える）

  • 「チタンコーティングで焦げ付きにくい！」

  • 「5層構造で熱伝導率が高い！」

  • 「プロの料理人も愛用！」

  → これでは、料理好きな人には響きますが、普通の主婦にとっては「ふーん、でも高いな」で終わってしまいます。

• ⭕ コト売り（体験を伝える）

  • 「後片付けが今の半分の時間で終わります。食後の団らんに余裕が生まれますよ」

  • 「油をほとんど使わなくていいから、ご主人の健康診断の結果が良くなるかもしれません」

  • 「料理が苦手でも、卵焼きがふわとろに焼けて、お子さんが喜びます」

いかがでしょうか？

「コト売り」のメッセージには、「お客様の生活がどう良くなるか」という映像が浮かびますよね。
これこそが、価格競争から抜け出し、あなたのお店で買う理由を作る「コト売り」の正体です。

 

【事例紹介】「コト売り」でV字回復した中小企業の物語

では、実際に「モノ売り」をやめて「コト売り」に切り替えたことで、売上を伸ばした事例をご紹介します。これらは、特別な才能があったわけではなく、「視点を変えただけ」で成功した事例です。
 

事例①：町の小さな電気屋さんの逆転劇

ある地方の電気屋さん。
大型家電量販店が近くにでき、冷蔵庫や洗濯機の売上が激減していました。
「安さ」では絶対に勝てません。

そこで、店主は、チラシの書き方を変えました。

• 変更前：

  • 「最新型4Kテレビ入荷！高画質で鮮やか！ 今なら〇〇円！」

• 変更後：

  • 「家事代行で、おうちのことをすっきりしませんか？」

結果：

結果、彼は「家電を売る」ことをやめ、「家の困りごとをまるっと解決する」ことに徹しました。

具体的には、電球交換や掃除などの「家事代行」を入り口にしたのです。
これによってお客様との信頼関係が深まり、「あなたが言うなら、冷蔵庫も買い換えるよ」と、価格を比較されることなく指名買いされるようになりました。
量販店に行く手間すら「面倒なこと」に変えてしまったのです。

事例②：多額の借金・Web知識ゼロからの逆転劇。「大人用二段ベッド」で全国ブランドへ

2つ目の事例は、私と20年来のお付き合いになる家具店様の物語です。
実は、スタート時点での状況は絶望的でした。
多額の負債を抱え、Webの知識は右も左も分からない状態。
「良い商品を仕入れれば売れるはず」と信じてオープンした専門店でしたが、閑古鳥が鳴く日々が続き、売上は全く立ちませんでした。

【問題発生：良いモノなのに、誰にも届かない】
当初、お店ではこだわりの高品質なベッドを並べ、「機能性」や「素材の良さ」をアピールしていました。
しかし、競合ひしめくネット通販の中で、無名の家具店の「良いモノ」は埋もれてしまい、個人の消費者には全く響かなかったのです。

【気付き：丸投げをやめ、お客様の声で「テスト」を繰り返す】
そこで私たちは、「Web集客を業者に丸投げする」ことをやめました。
「戦略や仕組み（ハード面）」は私が担当し、「商品への想いやお客様対応（ソフト面）」は店主自らが担当する。
この「二人三脚」で、Web上でテストマーケティングを繰り返しました。

すると、ある特定の商品に、意外なお客様からの反応があることに気づきました。
それは、店主が「頑丈すぎてゴツいかな？」と心配していた「高単価な二段ベッド」でした。

【変化：個人客から「施設・寮」へ。BtoBへの転換】
反応していたのは、一般家庭ではなく、「宿泊施設」や「学生寮」の運営者でした。
私たちはすぐに「コト売り」の切り口を修正しました。

• 変更前（モノ売り）： 「頑丈で高品質な二段ベッドです」

• 変更後（コト売り）： 「体重の重い大人が毎日使っても絶対にきしまない。業務用として長く使える二段ベッドです」

ターゲットを「個人」から「業者・自治体（BtoB）」へ大胆にシフトし、「施設の維持管理コストを下げたい」「大柄な男性社員寮でも安心して使いたい」というプロの悩み（コト）を解決する商品として打ち出したのです。

【結果：客単価アップで借金完済。全国への商品発送へ】
結果は劇的でした。 「1台」単位ではなく、「10台、20台」という法人からの大口注文が殺到。
客単価が劇的に跳ね上がり、経営は一気に安定しました。
その後、蓄積したニーズから「オリジナル家具」も開発。
かつて借金に苦しんでいた地方の一店舗は、今や全国の自治体や企業から指名買いされるブランドへと変貌を遂げたのです。

あなたのお店でもできる！「コト売り」への変換3ステップ

「事例はわかったけど、うちの商品でどうやればいいの？」 そう思われた方のために、誰でも実践できる3つのステップをご用意しました。

紙とペンを用意して、ぜひ書き出してみてください。

ステップ1：ターゲット（お客様）を一人に絞る

「皆さんに買ってほしい」は禁物です。 「誰か一人」を具体的にイメージしてください。 （例：仕事と育児に追われて、夕飯作りが苦痛になっている30代のお母さん）

ステップ2：その人の「悩み」や「不安」を書き出す

そのお客様は、日常でどんなことに困っていますか？ （例：子供に野菜を食べさせたいけど時間がない、外食ばかりだと罪悪感がある）

ステップ3：あなたの商品が、その悩みをどう解決するかを言葉にする

ここが一番重要です。「機能」ではなく「解決後の未来」を書きます。
（例：このドレッシングを使えば、切ってかけるだけで子供が「野菜おかわり！」と言ってくれます。罪悪感なく、5分で一品完成します。）

この3ステップで出てきた言葉を、店頭のポップや、ブログのタイトル、SNSの発信に使ってみてください。

今まで反応しなかったお客様が、きっと振り向いてくれるはずです。

 

それでも「自分の商品の魅力」を見つけるのは難しい

ここまで読んでいただき、ありがとうございます。
「理屈はわかった。でも、長年扱っている商品だからこそ、客観的に『コト（体験）』を見つけるのが難しい…」

正直にお伝えすると、多くの経営者様がここでつまずきます。
自分にとっては当たり前の商品すぎて、「お客様にとっての新鮮な驚き」や「感動ポイント」が見えなくなってしまっているのです。

これは、プロのスポーツ選手でも自分のフォームの癖が自分では分からないのと同じで、決して恥ずかしいことではありません。

だからこそ、「外部の視点」が必要になるんです。

私たちが、あなたの商品の「隠れた価値」を発掘します

私たちは、小売店専門のマーケティングパートナーとして、経営者様と一緒に以下のことを行っています。

1. 徹底的なヒアリング
   あなたの商品への想いやこだわりをお聞きします。

2. 顧客視点への翻訳 
   そのこだわりを、お客様が「欲しい！」と思う言葉（コト）に変換します。

3. 仕組みづくり
   チラシ、ブログ、店頭ポップなど、売上につながる導線を作ります。

「うちは小さな店だし、コンサルタントなんて…」と躊躇する必要はありません。
むしろ、小回りのきく小さなお店こそ、「コト売り」に切り替えた瞬間の爆発力はすごいものがあります。
 

「私の商品には、もっと価値があるはずだ」

そう信じている経営者様へ。 一人で悩み、安売りで利益を削る日々は、もう今日で終わりにしませんか？

あなたの商品が持つ「本当の価値」を見つけ出し、それを必要とするお客様に届ける設計図を、私たちが一緒に描きます。 まずは60分、私に時間をください。
売り込みはしません。
あなたの商品の可能性について語り合いましょう。

現在、毎月5社限定で「無料オンライン個別相談（60分）」を行っています。

「今、こんな商品を扱っているんだけど、どう伝えればいい？」
「チラシを出しても反応がないんだけど、どこが悪い？」

そんな素朴な疑問をぶつけていただくだけで構いません。

お話を聞かせていただくだけで、「あ、その商品の強みはそこですね！こう伝えれば響きますよ」というヒントをお持ち帰りいただけるはずです。
 

【無料相談で得られるもの】

• あなたの店の「本当の売り」が見つかる

• 競合店と戦わずに済む独自のポジションがわかる

• 明日から使える具体的なキャッチコピーのヒント

一人で悩み続けて時間を浪費するのは、もう終わりにしませんか？
あなたの素晴らしい商品を、それを必要としているお客様に届けるお手伝いをさせてください。

以下のフォームより、お気軽にお申し込みください。
あなたとお話しできることを楽しみにしています。

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最後に

ただ今、個別相談を受け付け中です。

今の事業を見直すきっかけにしてください。

マーケティング手法、御社の強み出し、会社の人間関係など、なんでもお声がけください。

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