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こんなことでお悩みではありませんか？
- 集客が思うようにいかず、売上が低迷している
- SNSやブログを活用しても、お客様からの反応がない
- 事業の見直しが必要だと感じているが、どこから手をつけていいかわからない
これらの悩みは、多くの中小企業の経営者が抱える共通の課題です。
その原因の一つとして、「戦略」と「戦術」の混同が挙げられます。
今回は、戦略と戦術の違いを徹底解説し、売上アップにつながるヒントをお伝えします。
1. 戦略と戦術とは何か
1.1 戦略の定義と重要性
戦略とは、長期的な目標を達成するための大まかな方向性や計画と言えます。
「地域で一番信頼される企業になる」
「特定の市場でシェアを拡大する」
といったビジョンを実現するための道筋です。
明確なビジョンを持つことが戦略の基盤と言えます。
経営者であるならば、組織の方向性を示し、長期的な目標を設定する必要があります。
戦略は企業の羅針盤のようなものです。
明確な戦略があれば、日々の経営判断がぶれることなく、一貫性を持って進めることができます。
これにより、リソースの無駄遣いを防ぎ、効率的に目標達成へと導くことができます。
1.2 戦術の定義と役割
一方、戦術とは、戦略を実行するための具体的な手段や方法を指します。
例えば、
「SNS広告を活用して新規のお客様を獲得する」
「期間限定のキャンペーンを実施して販売促進を図る」
といった具体的なアクションプランです。
戦術は戦略を現実のものとするためのツールであり、戦略が示す方向性に沿って適切に選択・実行することで、初めて成果を生み出します。
戦術は、戦略をより明確に具体的にどのように動くのかを締めるために、欠かせません。
●実行力の強化
戦略を現実にするための具体的なアクションプランと、その効果的な実行が重要となります。
●チームワークとコミュニケーション
組織内の円滑なコミュニケーションと協力が、戦術レベルでの成功につながります。
●データ活用
市場や顧客データ（顧客からのフィードバック含む）を活用した意思決定が、より効果的な戦術展開を可能となります。
1.3 戦略と戦術の違いを理解する意義
戦略と戦術を正しく理解し、それぞれの役割を明確にすることは、事業成功には欠かせません。
戦略がないまま戦術を実行しても、全体の方向性が見えず、結果的に効果が薄れてしまうからです。
逆に、戦術が伴わない戦略は、絵に描いた餅に過ぎません。
戦略と戦術は車の両輪のような関係であり、両者が揃って初めて事業を前進させることができます。
この点を理解して、事業展開を進めていきたいところです。
2. 経営者が陥りやすい戦略と戦術の混同
2.1 戦略なき戦術の危険性
戦略が明確でないまま、目先の戦術ばかりに注力すると、時間と資金を費やしても期待した成果が得られないことが多くなります。
例えば、広告を出し続ければいいというものではないことは、理解していただけると思います。
「こんなサービスを提供している」というだけでは、お客様から振り向いてもらうことは難しいと言えます。
先日も、広告を長年打ち続けているにもかかわらず、検証をしていなかった会社がありました。
また、SNSで頻繁に情報発信をしているのに、お客様からの反応が全くない場合、それは戦略が欠如している可能性があるということを知っておきたいところです。
戦略がしっかりしていれば、誰に何を伝えるべきかが明確になり、戦術の効果も最大化されます。
2.2 戦術ばかりに目を奪われるリスク
新しいマーケティング手法やツールが次々と登場する中、それらに飛びついてしまうこともリスクとなることを本当に知ってほしいところです。
最新のトレンドを追いかけること自体は悪くありませんが、自社の戦略に合致していなければ効果は期待できません。
具体的には、
SNSが必要なのか？
これとて、決して全業種に応用できるといっても、対象が絞り切れているのであれば、SNSが最優先となる媒体にはなりません。
他にも、
どんなプラットフォームを活用しても、ターゲットがお客様層と一致していなければ意味がないことを、事前に把握しておいてほしいところです。
2.3 戦略的思考を身につける方法
戦略的思考を身につけるためには、まず自社の現状分析が重要です。
市場環境、自社の強み・弱み、お客様のニーズなどを客観的に把握します。
その上で、長期的な目標を設定し、それを達成するための道筋を描くようにしましょう。
ただ、長期的な目標と言っても、3年先までを目安にして、そこから逆算して今年、今月、今週、今日は何をどれだけするかを決めることが必要です。
もちろん、5年、10年と計画できることは素晴らしいことですが、目まぐるしく動く市場においては、まずは3年計画を具体的にイメージできるようにすることをおすすめしています。
そのために、専門家のアドバイスを受けることも有効です。
失敗の多くは、独学によるものが多いことはご存じかと思います。
「追いつけ、追い越せ！」と思える競合を設定し、独自の視点をもってアクションプランを構築していきたいものです。
そのためにも、第三者の視点から新たな気づきを得ることで、より精度の高い戦略を立てられることが多いようです。
3. 戦略と戦術を活用した成功事例
3.1 成功事例1ー戦略的アプローチで売上アップ
ある中小企業の経営者は、売上が伸び悩んでいました。
そこで、自社の強みを再確認し、「地元密着型のサービス提供」という戦略を立てました。
地域のお客様に特化した商品開発や告知活動を展開し、お客様との信頼関係を築くことに注力しました。
戦術としては、販売したいある食べ物を車で営業地域を回って積極的に販売し始めました。
それだけでは集客できないので、なじみのある音楽を流して地域の方に告知し、販売目標を達成することができました。
そして、各地域に同じ手法で店舗展開できた事例があります。
3.2 成功事例2ー戦術の見直しで集客改善
ある家具店では、ホームページを活用して情報発信を行っていましたが、半年間ほぼ反応が薄い状況でした。
戦略を見直したところ、オリジナル要素が強く、知名度が低く認知されていなかったため、類似品を多く掲載することにしました。
その結果、ジャンルを絞りこみができ、その中でも特に売上が出る、顧客獲得できる商品をあぶり出すことに成功しました。
今では、そのジャンルの商品として全国ネットで認知されるようになりました。
戦術としては、実際にお客様の声を集め、ニーズを深掘りしました。
その結果、発信内容をお客様が求める情報に変更し、動画等を通して安心できる商品であることを認識してもらうことになりました。
10年以上、安定した売上を出し続け、ここ数年はオリジナル商品に取り組み、さらに競合他社の追随を許さないところまでになりました。
3.3 自社で戦略と戦術を活用するポイント
自社で戦略と戦術を効果的に活用するためのポイントは以下の通りです。
-
お客様の声を大切にする
直接お話を聞いたり、アンケートを実施してニーズを把握します。 -
自社の強みを見つける
競合他社にはない独自の強みを明確にします。 -
戦略に沿った戦術を選ぶ
戦略に基づき、最適な手段を選択します。 -
効果測定を行う
戦術の結果を定期的に評価し、必要に応じて改善します。
まとめ
戦略と戦術の違いを理解し、それぞれを適切に活用することで、事業は大きく前進します。
まずは戦略を明確にし、その戦略に沿った戦術を選択・実行することが重要となります。
もし、自社の戦略や戦術についてお悩みであれば、お気軽にご相談ください。
豊富な経験と丁寧なアドバイスで、事業の成長を全力でサポートいたします。
一緒に売上アップを目指しましょう。
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最後に
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