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「こんなことでお悩みではありませんか？」
- 商品がなかなか売れない…
- SNSやブログで発信しても反応が薄い…
- 差別化を図りたいけど、何から始めればいいかわからない…
こうした悩みを抱える経営者の方々に、今こそ知っていただきたいのが「コト売り」の手法です。
「コト売り」とは、単に商品やサービスを売るのではなく、その商品を通じて得られる体験や価値をお客様に提供する考え方です。
今回は、「コト売り」の基本から、実践的なアプローチ、さらに具体的な成功事例までをご紹介します。
この記事をお読みになった方にとって、まず一歩踏み出すためのヒントになれば幸いです。
1. モノ売りから「コト売り」への転換が求められる理由
1.1 お客様の購買意識の変化
もう20年くらいになると思いますが、「ものがあればいい」という時代から「ものを通じてどんな体験が得られるか」に重きが置かれる時代に移行していると感じながら、お客様と対することを意識しています。
例えば、
高級なコーヒー豆を買うことが目的ではなく、自宅でカフェのような雰囲気を楽しむことが求められるという考え方です。
1.2 モノだけでは満たせない時代背景
内閣府の調査でも、「心の豊かさを重視したい」と答える人が増えています。
この流れに乗り、モノだけを売るのではなく、心を動かす体験を提供することが差別化のポイントになります。
モノや情報があふれる中で、何を基準に心が動くのかは、本当に人ぞれぞれという時代になってきています。
1.3 「コト売り」で期待される効果とは？
だからこそ、あなたの事業を多くの人に認知され、指示されるには、「コト売り」を導入することをおすすめしています。
これによって、お客様の満足度が上がり、リピーターの増加や口コミによる新規顧客の獲得が見込めます。
お客様が主語になる説明をすることが、コト売りの基本です。
2. 「コト売り」を成功に導く具体的なアプローチ
2.1 商品に物語をプラスする
単なる商品説明ではなく、「この商品が誕生した背景」や「製作者の思い」を伝えることで、商品に親近感が生まれます。
ここでいう「製作者の想い」には、お客様が応援したくなるようにすることを意識していきましょう。
2.2 お客様体験を最大化する販売方法
購入後に、お客様が得ることができる体験や結果を明確に示すことが重要です。
例えば、
「このバッグでおしゃれな週末を楽しむ」「人との出会いを楽しみにできる」という具体的なイメージを伝えるだけで、購入意欲は大きく変わります。
2.3 SNSを活用した「コト売り」戦略
InstagramやYouTubeを使い、お客様が商品を使っている様子やその感想を発信することは、「体験を共有する場」を作り、購買を促進する効果があります。
テレビ離れが叫ばれる中、お客様に対して、どこで情報を発信するようになっているかを考えると、それがSNSということになってきています。
商品を探すきっかけにインスタグラムを利用している人は、どんどんと増えてきています。
3. 小さくすぐに取り組める実践例
3.1 あなたの強みを「体験」として伝える方法
地元の強みを使って、あなたの強みを伝えるには、こうした例を挙げることができます。
例: 地元で採れたフルーツを使ったスイーツショップが、「地元の自然と季節を感じられるスイーツ体験」を提供する。
例: 地元で採れた野菜や特産物のみを使って、「地元を自然にアピールできるお蕎麦づくり体験」を提供する。
例: 地元で活躍するクリエイターがコラボして、地元を盛り上げようと地域と連携したり、地元企業と協力して開催するイベント
3.2 限定感を演出して購買意欲を高める
「季節限定」「特別イベント」で、今しか体験できない価値を演出することで、購買意欲を高めます。
春夏秋冬に合わせて、その季節にふさわしい旬を感じてもらうようにするイベントを開催することによって、より多くの方々が集まる場を作ることも限定感を演出することにつながります。
また、お誕生日のお祝いとして、その年齢に合わせたギフトを提供することによって、タイムリーな商品を探せるという楽しさを提供することを通して、今だから購入する意味があると感じてもらうことを大切にしたいものです。
3.3 お客様の声を活かした販促活動
「この商品で特別な時間を過ごせました」といった声を紹介し、他のお客様にも共感を得られる形で活用する。
このようなお客様の声は、とても有効な広報となり、販売促進に欠かせない要素になります。
お客様とのコミュニケーションを大切にして、お客様の声をそのまま発信する（売り手目線でまとめたり、言い換えたりしないなど）を取り組みをすぐに取り組んでみる。
まとめ
「コト売り」は、単なる商品販売ではなく、お客様の生活に新しい価値をもたらす方法です。
これからの時代を生き抜くには、「体験」を軸にした販売戦略が必要不可欠です。
今回の記事を参考に、ぜひ一歩踏み出してみてください。
具体的なご相談やアイデアを共有したい方は、ぜひお問い合わせください。
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最後に
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