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先日の「いち早く売上を出すために発想転換できる勉強会」、でのお話をお伝えしようと思います。

「コト売り」というの話、とてもよくわかりましたというお声をいただく一方で、今回のタイトルのようなご質問をいただきました。

そこで、具体的にどういう意味か、どう実践すればいいのか、疑問に感じている方もおられると感じました。


今回は、激しい市場での競合他社との差別化に取り組もうとされている経営者の方々に向けて、「コト売り思考」がどのように自社の事業に貢献するかを具体的に解説していきます。

成功事例や具体例を交えながら、その実践方法をお伝えし、実際の効果を体感できる内容にしてみました。

目次

こんなことでお悩みではありませんか？

「コト売り」とは何か？

なぜ「コト売り」が効果的なのか？

成功事例のご紹介

コト売りを導入するためのステップ

中小企業に適した「コト売り」戦略の活用法

今すぐ始める「コト売り」実践法

まとめ

最後に

こんなことでお悩みではありませんか？

このままのやり方で、商品やサービスを提供するだけでは集客にならないし、売上の見込みが立たないとお考えになることはございませんか？
 

• 価格競争に巻き込まれないためにはどうしたらいいのか？
• 同業者との差別化がうまくいかない
• お客様との長期的な関係を築く方法がわからない

といった悩みを抱える経営者は、多いように感じます。

もし、このような問題に直面されているとすれば、「コト売り」はその解決策となるはずです。


 

「コト売り」とは何か？

「コト売り」とは、単なる商品やサービスの提供ではなく、それに伴う体験やストーリーをお客様に売るアプローチです。

これは、直球勝負で、商品やサービスをいきなり説明をし始めるというやり方ではなく、お客様が何を求めているのか？何に価値をおいて物事を考えているのか？がわかりますよという姿勢でアプローチをするというやり方だとお伝えしています。

その商品を使うことで得られる感動や便利さを伝えることで、お客様が抱えている問題を解決できますよというアプローチを意識することになります。


例えば、
ただのカフェではなく、「リラックスできる空間と特別な時間を提供する」というコンセプトで運営しているカフェは、まさに「コト売り」の成功例と言えます。

カフェに限らず、
一日を気分よくスタートさせてくれる空間と時間を与えてくれ場所
一日の疲れを吹き飛ばすような場所
ここに来れば、なんか落ち着くという場所

こういうことを提供してくれるところには、自然と人が集まりやすくなります。


 

なぜ「コト売り」が効果的なのか？

「コト売り」が効果的な理由は、お客様に対して商品以上の価値を提供し、感情的なつながりを築ける点にあります。

お客様が求めていることを知り、その求めていることを提供するわけですので、お客様のモヤモヤとしているお悩みや困りごと、相談事などがスッキリすることになります。

そうなると、お客様からは、感謝されるという状態になります。

感謝されるという状態になれば、どうなるでしょうか？

そこから継続的なつながりが生まれてくるようになります。

実際のお話ですが、
視界がスッキリしないという方がおられました。
20歳の女性です。
（メガネはかけているけど、あまり効果を感じない方がおられることがよくあるそうです）

そのため、メガネ店を何回も変えながら、そのたび買い替えるという方がおられました。
その方が、あるメガネ店で、ようやくスッキリと見えるという素晴らしい出会いをされました。

金額は８万円になりますと言われたときに、その女性は、思わず「安い！」と大声を出したようです。

８万円のメガネって、安いでしょうか？

決してお安くはないように思いますが、彼女には、それだけの価値が感じられたという話です。

小学生のころから、視力の問題で困っていて、親御さんも一緒になって、いろいろなメガネ店を巡りながら、多くのお金をかけてこられたからこそ、今回の金額は、過去支払ってきた金額と比べると安かったという話になります。

その後、本当に店長とのつながりができてよかったということで、これから、メガネの駆け込み寺と紹介させてもらっていいですか？と言われたと、店長からお聞きしたことがあります。


実は、業種業態を超えて、このような感動的な実話が出てきています。

このような積み重ねの結果、リピート率の向上や口コミによる新規お客様獲得が期待できるようになっているのが現状です。


 

成功事例のご紹介

先ほど、紹介したメガネ店は、月商が、「コト売り」をするようになって、３倍になりました。

他にもいくつも紹介できます。

家具店を例にしたいと思います。

その前に、旅館業法という言葉をご存じでしょうか？
旅館業を始めるためには、自治体によって異なりますが、管轄の保健所の審査を受けて通過する必要があります。

ここで厄介になるのが、二段ベッドになります。

結構、厳しい規定があるために、一般家庭で使っている二段ベッドでは審査が通らないという問題が発生しているわけです。

そこで、旅館業法完全対応の二段ベッドを打ち出したところ、一般家庭への販売だけではなく、宿泊施設、社員寮、学生寮に、全国を網羅する納品実績を持つことができるようになりました。

とても、ニッチな世界ですが、小規模な事業者でも全国相手に事業ができることを示しています。

先日も、この家具店の社長と話しましたが、リピートもしっかりとあるということでした。

驚いたのは、私の出身高校の寮にもしっかりと納品されていたということでした（笑）


 

コト売りを導入するためのステップ

「コト売り」を導入するためには、まず自社の商品やサービスが提供できる体験や価値を再考する必要があります。
 

1. 商品に関連する周辺環境や背景やストーリーを見直してみる
2. お客様のお困りごとにつながるキーワードを見つけ出す
3. そのキーワードをメッセージにして、市場にアピールできる体制を築く

こうした要素を基に、マーケティングや広告戦略に組み込むことが重要となります。

さらに
お客様の声を聞きながら、お客様が求めていることをさらに深掘りしていくことができるようになることで、その事業は加速していくことになります。


 

中小企業に適した「コト売り」戦略の活用法

中小企業にとって、限られた経営資源（人、モノ、カネ、時間、情報）で「コト売り」を実施することは難しいとお考えになるかもしれません。

しかし、規模が小さいからこそ、より親密なお客様との関係を築くチャンスがあるとも言えます。


例えば、
これまでご縁をいただいた方々に、あらためて交流することによって、お客様のご要望を伺いながら、そのご要望を形にできるようになることで、つながりも長くなります。

ぜひ、チャレンジしてみてください。

また、
SNSを活用し、お客様とのつながりを維持・強化することもおすすめです。


 

今すぐ始める「コト売り」実践法

今すぐできる「コト売り」の第一歩は、何よりもお客様とのコミュニケーションの強化となります。

まずは、
お客様が何を求めているのかを理解することが大切です。

次に、
商品の特徴を前面に出すのではなく、購入後に得られる体験をイメージできるメッセージを伝えていきましょう。


具体的には
お客様に商品を使った感想を教えてもらい、それを広告媒体、ホームページ、SNSなどで共有することによって、その実際の感想や使用例をご覧になった方が、新規客になるということにつながるようになります。


 

まとめ

「コト売り」は、競争が激しい市場では、自社の差別化を図る有力な手法となります。

単なる商品の販売から一歩進んで、お客様に価値ある体験を提供することで、長期的な信頼関係を築くことができます。

もし、
「コト売り」についてもっと詳しく知りたい、あるいは具体的な導入方法についてご相談したい場合は、ぜひお問い合わせください。

あなたの事業が「コト売り」で新たな成長を遂げるお手伝いをさせていただきます。



 

最後に

これらの理解をさらに深堀するためにメールマガジン『コト売りで差をつける！最新マーケティング情報』の配信をスタートします。

ぜひ、このブログをお読みいただき、興味関心をお持ちになった方は、ご登録ください。

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